Здобувайте бізнеси, яким ви потрібні зараз.
Платежі, доставка, постачання чи софт: кожен, хто продає локальним бізнесам, починає тут — з ресторанів, кав'ярень, салонів, магазинів, клінік і спортзалів, куди заходить клієнт. Десять менеджерів з продажу чи тисяча; Україна, Україна — теж.
Хто з цих тисяч вартий дзвінка?Ті, чиї власні клієнти скаржаться на те, як там доводиться платити, — своїми словами.
Поставте питання, яке ви поставили б перед першим дзвінком.
Шість фраз команд продажу — і відповідь на кожну.
Що кажуть команди продажу
Приклад команда, що працює на одному ринку
В одній пекарні в клієнтів з'явилася нова скарга.
Більшість бізнесів, яким варто дзвонити сьогодні, потрапили до списку цього року.
5 з 8 того, що сьогодні називають її клієнти, — нова скарга; рік тому — 1 з 24.
Працюйте з бізнесами, що потрапили до списку цього року.
Живий список — бізнес за бізнесом.
В одному спортзалі клієнти хвалять тренування і скаржаться на контракт.
Один бізнес отримує цю скаргу значно частіше, ніж бізнеси довкола.
3 з 8 думок про цей контракт негативні; про тренування — 1 з 25.
Ранжуйте весь ринок за цією однією скаргою.
Бізнеси, для яких і створено продукт.
В одному господарському магазині посеред дня біля прилавка тихо.
Бізнеси, яким варто дзвонити, розташовані за кілька хвилин один від одного.
18 бізнесів в одному районі варті візиту; у 2 з 7 тихо в ту саму годину.
Відвідуйте бізнеси в районі в тому порядку, який підказує список.
Тиждень дзвінків, а не тиждень у дорозі.
Бар у районі, з яким ніхто не працює: клієнти раз у раз називають ту саму проблему.
Тут видно весь тип бізнесу — а не лише ту частину, яку хтось уже вніс до списку.
На одному ринку 24 000 бізнесів цього типу; у 1 з 14 є ця скарга.
Діліть ринок між командами, бачачи його цілком.
Кожен район пораховано однаково.
В одному магазині, куди ще ніхто не дзвонив, клієнти вказують на ту саму прогалину.
Прогалина стосується всього типу бізнесу, далеко за межами одного списку.
Вона є у 3 з 7 бізнесів цього типу; у власному списку дистриб'ютора — 1 з 22.
Беріть увесь тип бізнесу в рейтингу за цією прогалиною.
Кожен бізнес цього типу — по черзі.
В одній мережі одна частина пропозиції значно поступається всьому іншому, що вона робить.
Найвищий попит, найнижча задоволеність — словами їхніх власних клієнтів.
2 з 5 думок про цю частину позитивні; в решті мережі — 6 з 7.
Приходьте з тією частиною їхньої пропозиції, яку не бачать їхні власні цифри.
Зустріч, що починається з їхнього бізнесу.
Ранжуйте весь ринок за тією проблемою, яку ви вирішуєте.
Візьміть одну скаргу, один ринок, один рік. Розставте всі локальні бізнеси за тим, як часто на це скаржаться їхні власні клієнти.
Серед локальних бізнесів одного ринку в кожного дванадцятого клієнти скаржаться на спосіб оплати
Скарга тут — платіжний термінал або безконтактна оплата, що не проходить. Це один із 500 тис.+ аспектів думок — того, що клієнти хвалять або на що скаржаться, — і ви обираєте той, який усуває ваш продукт.
32 858 із них — ресторани й кав'ярні. Решта 40 437 — усі інші види локального бізнесу, від салонів і клінік до автосервісів і спортзалів.
Одна скарга, один ринок, один рік. Поставте те саме питання для кожної скарги, яку усуває ваш продукт, і оберіть, з чого почати, — де це траплялося раз, двічі чи тричі.
Кожен дванадцятий бізнес — це список. Частота скарги — це порядок.
Просто запитайте Realytics «Які бізнеси на моєму ринку отримують саме ті скарги, що їх усуває наш продукт?»
Застаньте бізнес того тижня, коли його клієнти почали скаржитися.
Перша скарга — це момент для дзвінка. Нові бізнеси потрапляють до списку щомісяця, а торішній список пропустив би більшість із них.
Більша частина списку — нова цього року
Два входи в один список: почніть там, де скарга траплялася найчастіше, або з тих, що потрапили до списку найпізніше. Запитайте знову наступного тижня — список уже змінився, а з ним і привід подзвонити.
Обирайте ринок за тим, що ви продаєте.
Почніть із кожного бізнесу, якому могли б продавати, а потім звузьте до тих, для кого ваш продукт. Кожен рядок нижче звужує ще більше; використовуйте їх разом.
Кожен бізнес, якому ви могли б продавати
Почніть із цілої карти — кожен бізнес, куди заходить клієнт, у будь-якій галузі й на будь-якому ринку. Кожен рядок нижче працює з цієї однієї карти.
Один ринок, одне місто чи один його район
Звузьте карту до території, на якій працює команда, — один ринок, одне місто, один район. Кожен бізнес там пораховано однаково, тож списки двох команд збігаються.
На що скаржаться їхні клієнти
Ранжуйте ринок за однією скаргою — доставка, що приїжджає холодною, онлайн-бронювання, що ламається, страва, яка постійно закінчується. Похвалу і скарги рахують окремо, тож навіть улюблений бізнес опиниться вгорі за проблемою, яку ви вирішуєте.
Чого клієнти постійно просять
Дізнайтеся, чого постійно просять клієнти ринку, — доставки, онлайн-замовлення, попереднього бронювання, оплати телефоном. Бізнеси, чиї клієнти просять найбільше, — ті, хто готовий купувати.
Кожен заклад, де це готують
Оберіть страву, напій, інгредієнт чи дієту — і отримайте кожен заклад, де це є в меню, з ціною: заклади, що готують на вівсяному молоці чи подають страви, які відповідають вимогам халяль. Постачальник чи дистриб'ютор дзвонить саме тим закладам, які готують із того, що він продає.
Тип бізнесу, якому ви продаєте
Пекарні, стоматологічні клініки, барбершопи, продуктові біля дому — точний тип, названий однаково на кожному ринку, тож один список вміщує їх усі.
Власник за прилавком чи головний офіс
Мережі тримаються окремо від незалежних — власник, який вирішує на місці, чи відділ у головному офісі, що підписує за сотні точок. Два різні дзвінки, і список показує, який саме.
Коли кожен бізнес може прийняти дзвінок
У кожного бізнесу свої пікові години. Оберіть тихе вікно — і власник матиме час поговорити; команда, що працює в районі, планує день навколо нього.
Тиждень, коли зʼявляється нова скарга
Проблема, яку ви вирішуєте, має дату початку. Вибирайте лише ті бізнеси, де скарга нова, і дзвоніть того тижня, коли вона з'явилася.
Просто запитайте Realytics «Які заклади на моєму ринку готують із того, що я продаю?»
Подивіться один рядок списку, перш ніж просити решту.
Один рядок списку, поле за полем. Бізнес, як він виглядає на тлі інших, що кажуть його клієнти, фраза для початку розмови, канал і година, коли там тихо, — у будь-якій категорії, якій ви продаєте.
Приклад один бізнес зі списку
Незалежна перукарня.
Її клієнти скаржаться на запис значно частіше, ніж у салонах довкола.
Онлайн-запис постійно збоїть, а телефон ніхто не бере.
«Клієнти тут постійно згадують запис — частіше, ніж в інших салонах на цій вулиці».
Власний телефон та електронна пошта закладу.
Тихо посеред дня.
Ви починаєте з того, що вже кажуть їхні клієнти. Решта розмови — ваша.
Один ринок для кожного відділу, що йому продає.
Платежі, доставка, постачання, софт, банкінг, страхування — усі продають тим самим локальним бізнесам, і кожен відділ працює зі своєю картиною ринку. Ось сам ринок.
Живий список — із першою фразою
- Кожен бізнес цього виду, мережевий чи незалежний.
- До чого постійно повертаються його клієнти — їхніми словами.
- Власний телефон, електронна пошта й адреса бізнесу.
Які бізнеси відвідати і коли
- Ті, що розташовані за кілька хвилин один від одного.
- Години роботи бізнесу і тиха година — там, де є така закономірність.
- Наскільки частіше один бізнес отримує скаргу, ніж ті, що довкола.
Увесь ринок у рейтингу — ще до початку кварталу
- Кожен бізнес цього виду в рейтингу за одним показником.
- Яка частина кожного ринку має проблему, яку ви усуваєте.
- Які частини ринку заповнюються новими бізнесами.
Уся категорія — за межами того, що продає дистриб'ютор
- Кожен бізнес категорії, хоч би хто вже йому продавав.
- У кого з них є прогалина, яку ви закриваєте, порівняно з рештою категорії.
- Як часто вона трапляється, ринок за ринком.
Точки однієї мережі — словами її власних клієнтів
- Кожна точка, що працює під брендом мережі, ринок за ринком.
- Що її клієнти кажуть про ту частину пропозиції, яку продаєте ви.
- Як кожна точка виглядає на тлі бізнесів довкола.
Одне визначення ринку для кожного відділу
- Одна таксономія категорій, що означає те саме на кожному ринку.
- Які ще працюють, а які з'явилися цього року.
- Те саме питання — з відповіддю на тлі бізнесів саме цього ринку.
Один ринок — і кожен відділ, що йому продає, працює з тими самими бізнесами.
Щотижневе оновлення з 2020 року
Знайдіть бізнеси, яким ви потрібні цього тижня.
Коли саме клієнти починають скаржитися на бізнес — і чому? Залиште електронну пошту — і ми надішлемо ваш перший список бізнесів.