עמדו בהבטחה, סניף אחר סניף.
חמישה עשר סניפים או חמישה עשר אלף, שוק אחד או עשרים, בזכיינות או בהפעלה עצמית — כל סניף מול הרחוב שלו, ישראל בכלל זה.
זה הסניף, או הרחוב?שלושה מסניפי רשת אחת, מדורגים לפי שיעור הדעות החיוביות של צרכנים, ואז מול העסקים שלצידם.
דרגו כל סניף מול העסקים ברחוב שלו.
הדירוג הפנימי של רשת משווה את הסניפים שלה זה לזה. דרגו רשת זכיינות אחת של כ-18,500 סניפים לפי ציון, ואז מול העסקים ברחוב של כל סניף: בתחתית יופיעו סניפים אחרים לגמרי.
סניפים מחליפים מקומות באותו אופן בכל שבע רשתות הזכיינות.
הציון של סניף ממקם אותו במקום אחד; הרחוב שלו — במקום אחר.
שאלו את השאלה שבה הפגישה תוכרע.
מה אומרים צוותי זכיינות
דוגמה רשת זכיינות של כ-900 סניפים
המפעיל נחלש, או שהאזור השתנה?
חלקם מתחת לממוצע ומעל הרחובות שלהם.
מתוך 90 הסניפים בעשירון הגרוע ביותר של הרשת לפי ציון, 40 נמצאים מעל הרחובות שלהם.
שימו בראש הרשימה את 50 הסניפים שנמצאים מתחת לשניהם.
תשובה אחת, והיא תקפה גם ברבעון הבא.
למה הסניף הזה מתחת לממוצע הרשת?
הסניף פועל ברחוב קשה יותר. בהשוואה לרחוב הזה, הוא מוביל.
הוא נמצא 9 נקודות אחוז מתחת לממוצע של הרשת עצמה ו-14 נקודות אחוז מעל העסקים שסביבו.
הציגו בפגישה את ההשוואה לרחוב לצד הציון.
הסניף מושווה לעסקים שלצידו.
אילו שישה סניפים באים ראשונים בחודש הבא?
שישה מאבדים קרקע מול הרחובות שלהם בזמן שהציונים שלהם יציבים.
מתוך 63 הסניפים בקבוצה, 6 נסוגים מול הרחובות שלהם.
בקרו קודם ב-6 האלה.
ביקורי השטח מגיעים לסניפים שבהם הם יכולים לשנות משהו.
לאן הולך תקציב המותג?
חלק אחד בביקור הלקוח מדורג כמעט אותו דבר בכל סניף. חלק אחר משתנה מאוד מסניף לסניף.
בחלק אחד, הסניפים נמצאים בטווח של 8 נקודות אחוז בשיעור הדעות החיוביות זה מזה. בחלק אחר, הפער ביניהם מגיע ל-39 נקודות אחוז בשיעור הדעות החיוביות.
את החלק היציב — תקנו מהמטה; על החלק שמשתנה — הדריכו כל סניף.
התקציב הולך לחלק שמשתנה.
איזה מארבעת האזורים יכול לקלוט עוד סניפים?
אזור אחד כבר מרכז את רוב הפעילות הזו.
ב-4 האזורים המועמדים כבר פועלים 51 עסקים מאותו סוג. 27 מהם נמצאים באזור אחד.
פתחו קודם את האזורים הפנויים.
תוכנית הפיתוח נגזרת ממה שהרחובות יכולים לקלוט.
אילו מהסניפים האלה אפשר לתקן?
חלקם חלשים ברחובות חזקים. השאר ירדו יחד עם הרחובות שלהם.
מתוך 34 הסניפים, 16 נמצאים מתחת לעסקים שסביבם. 18 האחרים ירדו יחד עם הרחובות שלהם.
על ה-18 שלמו מחיר שוק; את ה-16 צריך לתקן.
המחיר נקבע לפי מה שאפשר לתקן.
למה השוק הזה מתחת לממוצע הרשת?
השוק קשה יותר — והסניפים בתוכו שונים זה מזה הרבה יותר משהשווקים שונים זה מזה.
בתוך שוק אחד, בין 41 סניפים יש פער של 33 נקודות אחוז בשיעור הדעות החיוביות. בין השווקים הפער הוא 11 נקודות אחוז בשיעור הדעות החיוביות.
מדדו כל סניף מול הרחובות של השוק שלו.
השוק מפסיק להסביר כל דבר.
תמחרו כל סניף לפי הרחוב שבו הוא עומד.
חצי מהרשתות מפעילות מחירון אחד בכל הסניפים; הלקוחות מדרגים כל סניף אחרת.
רשת המסעדות הטיפוסית בשוק אחד: המחיר כמעט לא זז, התמורה משתנה מאוד
חמישה מכל שישה גובים את מחיר הרשת או פחות.
תשעה מכל עשרה גובים את מחיר הרשת או יותר.
לסניף אחד מכל שישה יש מרווח במחיר; סניף אחד מכל חמישה מתומחר מעבר למה שהרחוב שלו מגדיר כהוגן.
פשוט שואלים את Realytics ״לאילו מהסניפים שלנו יש מרווח במחיר?״
את החלק היציב תקנו פעם אחת, מהמטה. על החלק שמשתנה — הדריכו כל סניף.
ברשת זכיינות אחת, שיעור הדעות החיוביות על השאלה אם ההזמנה יוצאת נכונה משתנה בכמה נקודות אחוז בלבד בין הסניפים. במהירות השירות, הוא משתנה בטווח רחב פי חמישה.
שני חלקים של ביקור אחד: כמה רחוקים זה מזה סניפי רשת אחת בכל אחד מהם
5×פער רחב יותר, מסניף לסניף
הרשת מתקנת את מה שכל הסניפים עושים באותו אופן; צוות השטח מאמן את מה שמשתנה מסניף לסניף.
מצאו את הסניפים שנסוגו בזמן שהמספרים שלהם עצמם נשארו יציבים.
חלק מהסניפים נסוגים מול הרחובות שלהם גם כשהציונים שלהם יציבים או עולים.
העסקים שסביבו השתפרו יותר
בשישה סניפים אחרים של הרשת הזו שני המדדים נעו יחד.
רשימה של הסניפים שהציון של הרשת עצמה מסתיר.
פשוט שואלים את Realytics ״אילו מהסניפים שלנו נשחקים בזמן שהציונים שלהם יציבים?״
ענו על השאלה של כל צוות מאותו מקור נתונים.
כל צד של השולחן טען מתוך המספרים שלו. זה מה שמקור נתונים אחד, שאינו שייך לאף צד, נותן לכל צוות.
הסניפים שזקוקים לכם ראשונים, מדורגים מול הרחובות שלהם
- שיעור הדעות החיוביות של כל סניף, חודש אחר חודש.
- אותו מדד לכל עסק ברחוב שלו.
- הסניפים שאיבדו קרקע בזמן שהציונים שלהם נשארו יציבים.
ביקורי השטח של החודש הבא: הסניפים שנשחקים מול הרחובות שלהם
- כל סניף מדורג מול העסקים שלצידו.
- על מה צרכנים סביב כל סניף משבחים, ומה עוצר אותם.
- היכן הרחוב זז והסניף החזיק מעמד.
מה כבר יש ברחוב, לפני שהזיכיון לאזור מוענק
- כל עסק שפועל סביב כתובת, והקטגוריה שלו.
- האם הביקורים סביב הכתובת הזו משתנים.
- הקטגוריות שעדיין חסרות ברחוב הזה.
מה יציב בביקור של הלקוח, ומה משתנה
- על מה אנשים משבחים ועל מה הם מתלוננים, היבט אחר היבט.
- כמה רחוקים הסניפים זה מזה בכל אחד מהם.
- האם כל סניף מגיש את אותו גודל מנה במחיר המומלץ.
ההשוואה לרחוב, לצד הציון, בפגישה
- כל אחד מסניפי הקבוצה, מול הרחוב שלו.
- כמה גובים העסקים שלצידם, ומתי הם מעלים מחירים.
- האם הרחוב זז, או הסניף.
מחירון אחד, מנקודת המבט של הרחוב של כל סניף
- המחירון מול מה שגובים ברחוב של כל סניף.
- אילו סניפים הלקוחות מדרגים כתמורה טובה או גרועה יותר מהרשת.
- איפה יש מרווח במחיר המומלץ, ואיפה הוא חורג מההוגן.
אותה רשימה, לא משנה איזה צד של השולחן מבקש אותה.
קבעו את תוכנית הפיתוח מול מה שכבר פועל שם.
ברשת זכיינות אחת שפועלת מעבר לגבולות, אותו מותג עם אותם סטנדרטים הוא ראשון בחלק מהרחובות ואחרון באחרים.
המקום שבו סניף פועל חשוב יותר מהשוק שבו הוא נמצא
העסקים שכבר פועלים ברחובות של אזור קובעים כמה הוא יכול לקלוט.
פשוט שואלים את Realytics ״איפה הסניף הבא שלנו יקדים את הרחוב שלו?״
הביאו תשובה אחת לכל פגישה שהרשת מקיימת.
השוק מפגר, או הסניפים שלו?
כל סניף מול הרחובות של השוק שלו.
זה המפעיל, או הכתובת?
הציון שלו, וההשוואה לרחוב לצידו.
האם האזור יכול לעמוד במה שנחתם?
האם הרחובות בו כבר מלאים.
על איזו ראיה שני הצדדים יסכימו?
כל ההיסטוריה של הסניף מול הרחוב שלו.
מקור נתונים אחד, ואותן ראיות בכל פגישה.
שאלו את אותה שאלה על סניף בודד.
סניף אחד, או כולם, על אותן שש שאלות.
עדכון שבועי מאז 2020
מדדו כל סניף שהממוצע הסתיר מול הרחוב שלו.
איך סניף שמדורג נמוך לפי הציון יוצא מוביל ברחוב שלו? השאירו אימייל ונשלח לכם את הרשימה — הסניפים שהציונים שלהם הסתירו.