加盟店をつかむ—— エリアですでに選ばれている店を。
加盟店が200でも20万でも、1都市でも50か国でも——すべてのエリアを来店と顧客の意見の2通りで順位づけします。「アメリカ合衆国」も「Columbus」も対象です。
このエリアで電話する価値があるのは何店？11店のうち、まず4店に電話を。
今週、手元にある問いを、そのまま聞く。
加盟店開拓・販促・アカウント管理の各チームが口にする九つのことと、それぞれへの答え。
プラットフォームチームの声
サンプルあるプラットフォームのサンプル
このエリアで、最初に電話すべき加盟店はどこか？
エリアで最も来店の多い加盟店は、顧客の意見では4位です。
その店はエリアの来店の22%を集めています。顧客の意見で1位の店は11%です。
両方で上位の店に電話しましょう。
エリアの実態に沿った契約候補リスト。
担当地域で、今月電話すべき加盟店はどこか？
ある加盟店の顧客が、今四半期に初めて配達について不満を口にしました。
最初の不満は5週間前。その後さらに3件続いています。
今月電話し、料理がどう届いているかから話を始めましょう。
オーナーが耳を傾けてくれる電話。
今年、ゾーンの動きが鈍った。原因は私たちか？
ゾーンのエリアは横ばいを保ちました。伸びた分を取ったのは、2つの加盟店です。
1年でゾーンは+4%、その2つの加盟店は+37%動きました。
ゾーンで勝っている2店と契約しましょう。
ゾーンが動いた理由を、一つの答えで。
顧客の動きが鈍い。自店の問題か、周辺全体か？
その加盟店は、売っているものでは周辺を上回り、待ち時間では下回っています。
待ち時間についての意見は、その加盟店では43%がポジティブ、周辺では74%です。
まず待ち時間を改善しましょう。
加盟店が行動に移せる打ち合わせ。
来週ゾーンを開設する——最初の画面に何を載せるか？
そこには、ゾーンに多い客層をすでに集めている加盟店が2つあります。
2店でゾーンの来店の44%を集め、顧客の意見の88%がポジティブです。
顧客がすでに選んでいる2店を、最初の画面に。
初日から機能する最初の画面。
担当する加盟店のうち、問題を抱えているのはどこか？
ある加盟店は、3四半期にわたって周辺と比べて下がり続けています。
周辺が+1動く間に、そのポジティブ率は周辺と比べて17ポイント下がりました。
契約更新の電話の前に手を打ちましょう。
つなぎとめるべき加盟店を、優先順に。
今月、どの加盟店のキャンペーンを支援するか？
ある加盟店の麺料理は、顧客に褒められる一方で、価格に見合わないと言われています。
麺料理の価格についての顧客の意見は34%がポジティブ。周辺では53%です。
まずは麺料理のキャンペーンを支援しましょう。
価格への不満に向けたキャンペーン予算。
このゾーンに多くて、私たちに足りないものは何か？
ある業種は、ゾーンの加盟店に占める割合よりも、来店に占める割合がはるかに大きくなっています。
ゾーンの加盟店の19%で、来店の33%を集めています。
その差を埋める加盟店を獲得しましょう。
ゾーンに合った品揃え。
競合よりも高い価格を、自社の顧客に付けている加盟店はどこか？
料理の4品に1品は、プラットフォームによって価格が異なります。
ある市場では、加盟店が二つのプラットフォームに掲載している料理のうち、4品に3品は同じ価格です。一方のほうが高いものが約7品に1品、もう一方のほうが高いものが約11品に1品です。
自社のほうが価格の高い加盟店から、価格をそろえる話し合いを始めましょう。
一つの料理に一つの価格を、加盟店ごとに。
電話をかける前に、エリアを2通りに順位づける。
3つの加盟店が、エリアの来店の3分の2を集めています。5つのエリアのうち4つで、最も来店の多い店は、最も支持されている店ではありません。
来店順
顧客の意見順
1回だけ順位づけすると、最も来店の多い店が先頭に来ます。2回順位づけすると、両方のリストで強い店が先頭に来ます。
Realyticsに質問するだけ 「うちのゾーンで、両方のリストの上位にいる加盟店はどこ？」
料理は褒められ、価格に不満を持たれている店のキャンペーンを支援する。
キャンペーンは、価格への不満に応えるものです。ある市場では、食品系加盟店のおよそ12店に1店で、料理への顧客の意見は周辺と同等以上なのに、価格は見合わないと言われています。
価格に見合わないと言われる7,900店のうち、1,691店は料理への意見が周辺と同等以上
価格に見合わない：価格についてのポジティブな意見が、周辺の同じ種類の加盟店を10ポイント以上下回ること。配達について顧客が語っている加盟店のうち、およそ10店に4店では、価格よりも配達への不満の方が多く聞かれます。そこでは、キャンペーンは2つのうち小さい方の不満に応えるにすぎません。
キャンペーン予算を、エリアごとに配分する。
価格についての顧客の意見は、エリアごとに変わります。ある市場では、4つに1つを超えるエリアが市場の中央から10ポイント以上離れており、下回るエリアと上回るエリアはほぼ同数です。
価格について、4つに1つを超えるエリアが市場の中央から大きく離れている
中央：価格についてのポジティブな意見で、市場の真ん中に位置するエリア。3つの市場のいずれでも、購買力が最も高い地域ほど、価格が適正だと言われるエリアが少なくなっています。
Realyticsに質問するだけ 「キャンペーン予算を最初に回すべきエリアはどこ？」
配達に不満を持つ顧客がいる加盟店に電話する。
配達、店頭受け取り、オンライン注文についての不満が1件あるごとに、その加盟店がリストに載ります。契約前も、契約後も。半数以上は、今年初めてそうした不満が出た店です。
ある市場では今年、計測した食品系加盟店706,520店のうち179,820店で、顧客が配達について不満を述べました
約7,400店で、先月初めて配達の不満
先月初めて不満が出た店が、今月最初に電話する相手です。リストのほぼすべての加盟店に、電話番号の記録があります。
2つのリストをもとに、1エリアずつ取り組む。
1つのエリアが2通りの順位で届き、各加盟店の横に価格と配達の情報、そして空欄の列が1つ並びます。プラットフォーム自身の数字で順位づけできるのは、すでに契約している店だけ。エリアで見れば、そこで営業しているすべての店を順位づけできます。
サンプルのエリア：ベーカリーは来店で2位、顧客の意見で1位
最初の5列は記入済みで届きます。最後の列は、プラットフォームがすでに持っている契約済みリストから埋めます。
料理の届き方について顧客が語っている、最も来店の多い加盟店のうち、10店に6店近くはほぼ好評です。まずその店と契約しましょう。
Realyticsに質問するだけ 「うちのゾーンで、忙しいのに配達が褒められている加盟店はどこ？」
1つのエリアを、8つの異なる会議に持ち込む。
加盟店開拓、アカウント管理、販促、そしてほかのどの部署も、同じエリアにそれぞれ別の問いを投げかけます。そのエリアのデータがそれぞれに答えます。各部署がそこから得るものはこうです。
今週の電話先を、すでに優先順に
- エリアで営業しているすべての加盟店と、その業種。
- 各店がエリアの来店をどれだけ集めているか。
- 一つの加盟店のメニューを、すべての掲載先で照合。
リストが揃った状態で回れるエリア
- 担当地域のすべてのエリアと、順位づけ済みの加盟店。
- 記録にあれば、電話番号、ウェブサイト、SNSアカウント。
- 各店の営業時間。電話に出てもらえる時間にかけられます。
加盟店とのミーティングのたびに伝えられる確かな事実
- 1つの加盟店のポジティブ率を、隣の加盟店と比べて。
- 顧客が褒めている点と、再来店を妨げている点。
- その両方が、1年前の同じ期間と比べてどう動いたか。
価格が不満の的になっている店に、キャンペーン予算を
- 各加盟店の価格についての顧客の意見を、周辺と比べて。
- 顧客が褒めつつ価格に見合わないと言うメニュー品目（顧客が品名を挙げている場合）。
- 今シーズンにメニュー価格を上げた加盟店と、その上げ幅。
ゾーンの空白を、業種ごとに特定
- ゾーンで求められているのに、加盟店がほとんど載せていない料理。
- ある業種がゾーンの来店に占める割合と、加盟店に占める割合。
- 食料品店、薬局、総合小売店も、食品系加盟店と同じ尺度で。
開設前にゾーンを見極める
- まだ開設していないゾーンのすべての加盟店と、その顧客がすでに語っていること。
- 各エリアの周辺に住む人々と、その購買力。
- その商売のうち、住民ではなく来訪者によるものがどれだけか。
どこでも同じ意味を持つ一つの尺度
- すべての市場の加盟店を、同じ方法で計算した同じエリア比較で。
- 市場の中で、2つの順位が一致する場所と、分かれる場所。
- 業種別・市場別の開店と閉店を、四半期ごとに。
加盟店がお金を払ってでも見たい比較
- 加盟店自身の周辺エリアを、その加盟店がすでに交渉で使っている尺度で。
- 顧客が褒めるときに挙げる言葉と、不満として挙げる言葉。
- 料理、分量、食事制限でタグ付けされたメニュー。検索やフィルターにすぐ使えます。
8つの部署、1つのエリア。どの部署も、答えを他の部署に待たされません。
毎週更新 — 2020年から継続
顧客がすでに選んでいる加盟店と契約する。
最も来店の多い加盟店が、最も支持されている店であることが少ないのはなぜか？メールアドレスを残していただければ、最初のエリアを2通りの順位で、各加盟店の価格と配達の情報とあわせてお届けします。