まだ賃料を払っているテナントを、 離れる前につなぎとめる。
一区画でも一万区画でも、一つの通りでも二十の市場でも、保有物件でも入札中の物件でも — その中のすべてのテナントを見ます。「アメリカ合衆国」も「Columbus」も対象です。
このレントロールで、リスクのあるテナントはどれか？レントロールは誰が払ったかを示し、通りは誰が去ろうとしているかを示します。
今週の判断を左右する問いを、そのまま聞く。
会議の前に口にされる八つのこと、そしてその答え。
会議室で聞こえる声
サンプル ある都市の一物件
このレントロールは、実際には何に支えられているのか？
通りは伸びました。その中で、後退したテナントもあります。
21テナントのうち5テナントは、この一年で来店を減らしました。通りは伸びています。
レントロールは、顧客を保っているテナントを基準に評価しましょう。
にぎわいではなく、テナントに基づいて価格を付けた入札。
この物件で、リスクのあるテナントはどれか？
あるテナントは、四四半期にわたって周辺の店に対して後退しています。
同じ通りのテナントを22ポイント下回っています。一年前は7ポイント差でした。
更新の後ではなく、前に話し合いの場を設けましょう。
すべての行に理由がある監視リスト。
四百のうち、今四半期に手を打つべき物件は？
今四半期、周辺に対して動いた物件はわずかです。残りは持ちこたえました。
400物件のうち13物件が、今四半期に周辺に対して動きました。
四半期会議には、四百ではなく十三の物件を持ち込みましょう。
注意を、変化が起きている物件に集中できます。
三つの業種のうち、ここに最も長く定着するのは？
このような通りでは、三つのうち二つの業種がはるかに長くテナントを保ちます。
ここでは、ある業種は年に百区画中7区画でテナントが入れ替わり、別の業種では25区画です。
この通りで最も長く定着する業種を選び、それからテナントを選びましょう。
テナントが定着する区画。
物件は持ちこたえた。では、その中で落ちたのは誰か？
物件は持ちこたえました。中のテナントすべてがそうだったわけではありません。
80テナントのうち26テナントは、物件が持ちこたえる中で落ち込みました。17テナントは物件を上回るペースで伸びました。
テナント会議には、平均ではなく、その二十六テナントを持ち込みましょう。
一つの数字が、八十の答えになります。
なぜ今、この市場が魅力的なのか？
この物件が立つ通りは、四四半期にわたって来店を伸ばしています。その裏手の通りは伸びていません。
この通りは一年で来店+31%。裏手の通りは−5%。
投資委員会資料では、二つの通りを並べて示しましょう。
今四半期のデータで書く市場セクション。
なぜ隣の通りの区画ではなく、この区画なのか？
ここのテナントは、隣の通りのテナントより顧客をしっかり保っています。
ここでは消費者の意見の百件中71件がポジティブです。隣の通りでは52件です。
この住所の顧客自身が語ることから話を始めましょう。
店の前の行列ではなく、根拠で説明する賃料。
ポートフォリオ全体に、一つのテナントミックスのルールを使えるか？
ある業種は、一つの市場では最も安全な部類に入り、別の市場では最もリスクの高い部類に入ります。
ある市場では年に閉店する店はわずかで、別の市場でははるかに多くなります。
テナントミックスは、市場ごとに選びましょう。
すべてに一つではなく、市場ごとに一つのルール。
テナントを一つずつ見極める。通りの一つの数字ではなく。
どのツールも、一つの通りに一つの数字しか出しません。その通りのテナントは、顧客が語ることで四十ポイント以上も離れています。
のちに閉店したテナントは、その一年前にすでに通りの他のテナントを下回っていました。その差で通りを並べ替えれば、連絡すべきテナントは一番下にいます。
一つの通りに一つの数字 — そして、そのテナントは四十ポイント以上離れています。
取引がどの市場で決まっても、同じ基準で答えを得る。
195か国のすべての住所を同じ指標で — いま取引している市場も、次に取引する市場も。
売り手の資料とは別の根拠で価格を付けた物件。
通りの上位テナントを買うのか、下位テナントを買うのかを確かめましょう。
テナントミックスを、この市場自身の数字で決める。
この六業種のうち、どの市場でも最も閉店が多いのは飲食で、ほぼすべての市場で最も少ないのは薬局です。その間の順位は、市場によって変わります。
業種の閉店頻度は、市場によって決まる
六つの市場それぞれで、その業種の百店中何店が年に閉店するか。市場による差が最も大きいのはジム：最も安全な市場では百店中四店、最もリスクの高い市場では十四店が閉店
ある市場で安全な業種が、次の市場ではリスクになります。
落ち込みの原因が、テナントか通りかを見極める。
通り全体が持ちこたえるか伸びる中で、その通りのテナントの四分の一から半分が来店を減らしていました。
通りとそのテナントは、別々の方向に動く
一つの通りのテナント百件あたり、一年間で。通りが落ちる中で伸びたテナントは保つべきテナントです。通りが伸びる中で落ちたテナントは、連絡すべきテナントです。
すべてのチームに、同じテナントを同じ指標で。
店舗、商業施設、開発計画 — ポートフォリオの中身が何であれ、各チームを隔ててきたのは、それぞれに見えるテナントの違いでした。一つの数字のセットから、各チームが得るものはこちらです。
去ろうとしているテナントを、賃料が遅れる前に順位づけ
- すべての賃貸借を同じ通りと比べて順位づけ。悪い順に。
- 各テナントの顧客が褒める点と、来店をためらわせる点。
- 保有する通りで、どの店が開店し、閉店したか。
取得しようとしているレントロールを、投資委員会の前に検証
- レントロールの全住所の来店を、周辺と比べて。
- この通りが定着させてきたテナント業種と、失った業種。
- 同じ品目の価格を、住所ごとに。
この通りに定着する業種
- ここで開店・閉店が最も多いテナント業種。
- この市場で出店しているのは誰か、カテゴリーごとに。
- この通りが引き寄せる人々の特徴。
物件全体の一つの数字ではなく、賃貸借ごとの数字
- 各テナントを、同じ通りの他のテナントと比べて毎週。
- 周辺の通りがにぎわう時間を、一時間ごとに。
- テナントの営業時間と、求められている時間。
通りの勢いが衰えつつある物件
- すべての物件の通りが伸びているか衰えているかを、一つの指標で。
- 各物件の周辺の開店と閉店を、四半期ごとに。
- 似た動きをする通りに立つ物件はどれか。
資料全体の土台になる一つの比較
- すべての市場で共通の、一つのカテゴリー分類。
- すべてのテナントについて消費者が語ったことを、本人の言葉で。
- すべての住所の周辺の通りを、同じ尺度で。
ポートフォリオのすべての市場を、同じ土台で
- どの市場が動いていて、どの市場が停滞しているか。
- 各物件の通りが伸びたか、衰えたか。
- 各物件の周辺の消費者が、いま語ること。
すべてのチームが、同じ週に、同じテナントについて答える。
毎週更新 — 2020年から継続
賃料の滞納が起きる前に、すべてのテナントを見極める。
まだ支払っているテナントが、なぜ通りを最も下回っているのか？メールアドレスを残していただければ、すべてのテナントを順位づけしてお送りします。