Спечелете бизнесите, които имат нужда от вас сега.
Плащания, доставка, снабдяване или софтуер: всеки, който продава на локални бизнеси, започва оттук — ресторантите, кафенетата, салоните, магазините, клиниките и фитнесите, в които влизат клиентите. Десет търговци или хиляда; България и България включително.
Кои от тези хиляди си струват обаждане?Тези, чиито клиенти се оплакват — със собствените си думи — от начина, по който плащат.
Задайте въпроса, който бихте задали преди първото обаждане.
Шест неща, които казват екипите по продажбите, и отговорът на всяко.
Какво казват екипите по продажбите
Пример екип, който обслужва един пазар
В една пекарна клиентите започнаха да посочват ново оплакване.
Повечето бизнеси, на които си струва да се обадите днес, са станали такива тази година.
5 от 8 неща, които клиентите ѝ посочват днес, са новото оплакване; преди година — 1 от 24.
Работете с бизнесите, които влязоха в списъка тази година.
Жив списък, бизнес по бизнес.
В един фитнес клиентите хвалят тренировките, но се оплакват от договора.
Един бизнес получава това оплакване много по-често от бизнесите около него.
3 от 8 мнения за този договор са отрицателни; за тренировките — 1 от 25.
Класирайте целия пазар по това едно оплакване.
Бизнесите, за които продуктът е създаден.
В една железария на щанда е спокойно в средата на следобеда.
Бизнесите, на които си струва да се обадите, са на няколко минути един от друг.
18 бизнеса в един район си струват посещението; 2 от 7 са спокойни в един и същ час.
Обходете района в реда, който дава отговорът.
Седмица на обаждания, а не седмица на пътуване.
В един бар в район, с който никой не работи, клиентите постоянно споменават този проблем.
Тук са всички бизнеси от този вид, не само онези, които вече са вписани в списък.
24 000 бизнеса от този вид има на един пазар; 1 от 14 има оплакването.
Разпределете пазара, като тръгнете от цялото.
Всеки район, преброен по един и същ начин.
В един магазин, на който никой не се е обаждал, клиентите посочват същата липса.
Липсата обхваща целия вид бизнес, далеч отвъд един списък.
3 от 7 от този вид я имат; в собствения списък на дистрибутора — 1 от 22.
Вземете целия вид, класиран по тази липса.
Всеки бизнес от този вид, по ред.
В една верига една част от предложението е далеч под всичко останало, което тя прави.
Най-високо търсене, най-ниска удовлетвореност — с думите на собствените ѝ клиенти.
2 от 5 мнения за тази част са положителни; в останалата част от веригата — 6 от 7.
Отидете на срещата с онази част от предлагането им, която собствените им числа не показват.
Среща, която започва с техния бизнес.
Класирайте цял пазар по проблема, който решавате.
Вземете едно оплакване, един пазар, една година. Подредете всеки локален бизнес според това колко често собствените му клиенти се оплакват от него.
От локалните бизнеси на един пазар един на всеки дванадесет има клиенти, които се оплакват от начина на плащане
Оплакването тук е картовият терминал или безконтактното плащане, което не минава. То е един от 500 хил.+ аспекта в мненията — това, което клиентите хвалят или от което се оплакват, — а вие избирате този, който продуктът ви премахва.
32 858 от тях са ресторанти и кафенета. Останалите 40 437 са всички други видове локален бизнес — от салони и клиники до автосервизи и фитнеси.
Едно оплакване, един пазар, една година. Задайте същия въпрос за всяко оплакване, което продуктът ви премахва, и изберете откъде да започнете — там, където е споменато веднъж, два или три пъти.
Един бизнес на всеки дванадесет — това е списъкът. Колко често е споменато оплакването — това е редът.
Просто попитайте Realytics „При кои бизнеси на моя пазар се среща оплакването, което нашият продукт премахва?“
Хванете бизнеса в седмицата, в която клиентите му започват да се оплакват.
Първото оплакване е моментът за обаждане. Нови имена влизат в списъка всеки месец, а едногодишен списък е пропуснал повечето от тях.
Повечето от списъка е нов тази година
Два входа към един списък: започнете оттам, където е споменато най-често, или с най-новите имена. Попитайте отново следващата седмица — списъкът се е променил, а с него и причината да се обадите.
Насочете се към пазар според това, което продавате.
Започнете от всеки бизнес, на който бихте могли да продавате, после го стеснете до тези, за които е продуктът ви. Всеки ред по-долу стеснява още; използвайте ги заедно.
Всеки бизнес, на който бихте могли да продавате
Започнете от цялата карта — всеки бизнес, в който влизат клиенти, във всеки отрасъл и на всеки пазар. Всеки ред по-долу работи с тази една карта.
Един пазар, един град или един негов район
Стеснете картата до територията, с която работи екипът — един пазар, един град, един район. Всеки бизнес в нея се брои по един и същ начин, така че списъците на два екипа съвпадат.
От какво се оплакват клиентите им
Класирайте пазар по едно оплакване — доставка, която пристига студена, онлайн резервация, която се чупи, ястие, което постоянно свършва. Похвалите и оплакванията се броят отделно, така че и харесван бизнес може да излезе начело по проблема, който решавате.
Какво клиентите постоянно искат
Открийте какво постоянно искат клиентите на даден пазар — доставка, онлайн поръчки, начин за предварителна резервация, плащане с телефон. Бизнесите, чиито клиенти питат най-много, са готови да купят.
Всяка кухня, която го готви
Изберете ястие, напитка, съставка или диета: всяка кухня, която го има в менюто, с цената му — кухните, които готвят с овесено мляко или сервират ястия, подходящи за халал хранене. Доставчик или дистрибутор се обажда точно на кухните, които готвят с това, което той продава.
Видът бизнес, на който продавате
Пекарни, дентални клиники, бръснарници, квартални магазини — точният вид, наречен по един и същ начин на всеки пазар, така че един списък ги съдържа всички.
Собственикът на място или централният офис
Веригите са отделени от независимите — собственикът, който решава на място, или отделът в централния офис, който подписва за стотици обекти. Две различни обаждания, а списъкът казва кое е кое.
Кога всеки бизнес може да приеме обаждане
Всеки бизнес е натоварен в своите часове. Изберете спокойния прозорец и собственикът ще има време да говори; екип, който работи в един район, планира деня си около него.
Седмицата, в която се появи ново оплакване
Проблемът, който решавате, има начална дата. Поискайте само бизнесите, при които оплакването е ново, и се обадете в седмицата, в която започва.
Просто попитайте Realytics „Кои кухни на моя пазар готвят с това, което продавам?“
Вижте един ред от списъка, преди да поискате останалото.
Един ред от списъка, поле по поле. Бизнесът, как се сравнява, какво казват клиентите му, репликата, с която да започнете, каналът и часът, в който е спокойно — за всяка категория, на която продавате.
Пример един бизнес от списъка
Независим фризьорски салон.
Клиентите му се оплакват от резервациите много повече, отколкото при салоните около него.
Онлайн резервацията постоянно се проваля, а телефонът звъни без отговор.
„Клиентите тук постоянно споменават резервациите — повече, отколкото при другите салони на тази улица.“
Собственият телефон и имейл на салона.
Спокойно в средата на следобеда.
Започвате с това, което клиентите им вече казват. Останалата част от разговора е ваша.
Всички отдели, които продават на един пазар, да работят с една и съща картина.
Плащания, доставка, снабдяване, софтуер, банкиране, застраховане — всички продават на едни и същи локални бизнеси и всеки отдел работи със собствена картина на пазара. Ето самия пазар.
Жив списък, с първата реплика
- Всеки бизнес от този вид — към верига или независим.
- Към какво постоянно се връщат клиентите му — с техните собствени думи.
- Собственият телефон, имейл и адрес на бизнеса.
Кои бизнеси да посетите и кога
- Тези, които са на няколко минути един от друг.
- Работното му време и спокойният час, където има модел.
- Колко по-често един бизнес получава оплакването от тези около него.
Целият пазар, класиран преди тримесечието
- Всеки бизнес от този вид, класиран по един показател.
- Каква част от всеки пазар има проблема, който премахвате.
- Кои части от пазара се запълват с нови бизнеси.
Цялата категория, отвъд това, на което продава дистрибуторът
- Всеки бизнес от категорията, независимо кой вече му продава.
- Кои от тях имат липсата, която запълвате, спрямо останалата част от категорията.
- Колко често се споменава, пазар по пазар.
Обектите на една верига — с думите на собствените ѝ клиенти
- Всеки обект, в който търгува веригата, пазар по пазар.
- Какво казват клиентите ѝ за частта от предложението, която продавате.
- Как се сравнява всеки обект с бизнесите около него.
Една дефиниция на пазара за всеки отдел
- Една таксономия на категориите, която означава едно и също на всеки пазар.
- Кои още работят и кои са се появили тази година.
- Един и същ въпрос, с отговор спрямо собствените бизнеси на всеки пазар.
Един пазар — и всеки отдел, който продава на него, работи с едни и същи бизнеси.
Ежеседмично обновяване, от 2020 г.
Намерете бизнесите, които имат нужда от вас тази седмица.
Защо клиентите започват да се оплакват от даден бизнес точно тогава? Оставете имейла си, за да получите първия си списък с бизнеси.