Palet yola çıkmadan önce pazarı kazanın.
Tek pazar ya da kırk, tek marka ya da on iki, birkaç yüz mekân ya da birkaç milyon — kategorinizin ziyaretlerinin hangi mekânlara gittiğini görün, Türkiye dahil.
Müşteriler bir kategoriye iki pazarda aynı puanı veriyor.Orada satılan diğer her şeye göre ise B Pazarı önde, A Pazarı geride.
Toplantı odasına götürdüğünüz soruyu sorun.
Marka ve pazar yöneticilerinin söylediği yedi şey ve karşılığında gelen cevap.
Marka ve pazar yöneticileri ne diyor
tek kategori, her seferinde tek pazar
Talep gerçekten var mı, yoksa tahmin mi ediyoruz?
O pazarın mekânlarındaki müşteriler kategoriye zaten puan veriyor.
35 pazarın 9'unda, aynı mekânlarda satılan diğer her şeyden daha yüksek puan alıyor.
Kategorinin zaten öne çıktığı pazara girin.
Pazarın çoktan cevap verdiği yere gönderilen bir palet.
Önce hangi pazarı açalım?
Kategorinin kendi puanı pazarları bir şekilde sıralıyor. Satıştaki diğer her şeye göre puanı ise başka bir şekilde.
Bu şekilde sıralanınca 9 pazar satıştaki diğer her şeyin önünde, 25 pazar gerisinde çıkıyor.
Giriş sırasını bu ikinci sıralama belirlesin.
Toplantı odasının kabul edebileceği bir kısa liste.
Kategoriyi hangi mekânlar satıyor ve müşteriler orada ona kaç puan veriyor?
Bir kategoriyi satan her mekânda, ona puan veren müşteriler de var.
Bir mekân türünde kategoriyi her 17 mekândan biri satıyor. Bir diğerinde her 340 mekândan biri.
Önce en yüksek puan alan türle çalışın.
Mekânlar üzerine kurulmuş bir kanal planı.
Elimizdeki anlaşmalı satış noktalarının ötesinde kategori nerede aranıyor?
Bir kategorinin puanı, tek bir anlaşmalı satış noktasının çok ötesinde, pazarın tüm mekânlarında oluşur.
Tek bir mekân türü, kategoriye gelen her 10 tüketici ziyaretinden 6'sını alıyor — oysa bu tür, o pazardaki mekânların onda birinden azı.
Anlaşmalı noktanın ötesindeki talebin kanıtını masaya getirin.
Anlaşmalı noktanın dışından gelen bir kategori hikâyesi.
Bu markayı neden portföyümüze alalım?
Kategorinin talebi ve puanı, o distribütörün kendi pazarında, tür tür ortada.
Bir mekân türünde mekânların %64'ü kategoride en yüksek puanı alıyor; bir diğerinde %43'ü.
Pazarın verisi elinizde, toplantıya girin.
Doğrudan koşullarla başlayan bir toplantı.
Burada erken miyiz, geç mi?
Yeni mekânların açılma hızı, bir kategorinin erken mi geç mi olduğunu söyler.
Bu hız 4 pazarda kabaca yarıya indi. Diğer 2 pazarda ise aynı iki yılda arttı.
Yeni işletmelerin hâlâ açıldığı pazara girin.
Pazara göre zamanlanmış bir giriş.
Mekânlar zammımızı menüye yansıttı mı?
Mekânların çoğu fiyatı sabit tuttu; pek çoğu ise zammı menüye çoktan yansıttı.
Bir pazarda, tek bir meşrubatı listeleyen mekânların %35'i son bir yılda bu ürünün menü fiyatını artırdı; artış genellikle yaklaşık %5. Aynı mekânların %59'u fiyatı sabit tuttu.
Sıradaki zammı, mekânların fiyatı sabit tuttuğu yerde yapın.
Mekân mekân zam payı.
Giriş sırasını, kategorinin satıştaki diğer her şeye göre aldığı puana göre belirleyin.
Perakende satış paneli yalnızca bir üreticinin zaten ürün gönderdiği yerleri sayar. Sıradaki pazar bu sayımın dışında kalır. Tek kategori, 35 pazar, her yerde aynı şekilde uygulanan tek ölçü. Bu ölçü pazarları, kategorinin kendi puanından farklı sıralıyor.
Tek kategori, 35 pazar: 9'unda satıştaki diğer her şeyden yüksek puan alıyor
Önde mi, geride mi: müşterilerin kategoriye verdiği puan, aynı mekânların sattığı diğer her şeyle kıyaslandığında.Kategorinin, satıştaki diğer her şeyin önünde puan aldığı yerde açın. Geride kaldığı yerde önce mekân karmasını değiştirin.
Realytics analistine sormanız yeterli “Hangi pazarlar kategorimizi satıştaki diğer her şeyin önünde görüyor?”
Bir kategoriyi önce en yüksek puanı aldığı mekân türlerinde büyütün.
Tek pazarda altı mekân türü: her türden kaç mekân bir kategoriyi satıyor ve bunların kaçı o kategoride en yüksek puanı alıyor.
Bir kategori en yaygın bir mekân türünde satılıyor, en yüksek puanı ise başka birinde alıyor.
Bir mekân bir kategorinin ziyaretlerinden ne kadar çok pay alırsa, müşteriler kategoriye orada o kadar yüksek puan veriyor.
Bir pazarın mekânlarını, kategorinin ziyaretlerinden ne kadar pay aldıklarına göre gruplayın. Puan her adımda yükseliyor.
Tedarikte önceliği, kategorinin ziyaretlerinden zaten en çok pay alan mekânlara verin.
Realytics analistine sormanız yeterli “Kategorimizin ziyaretlerini en çok hangi mekânlar alıyor?”
Tarife dokunmayın. Müşterilerin gözündeki değerini düzeltin.
Bir kategorinin en yüksek puan aldığı pazarla en düşük aldığı pazar arasında, lezzet puanı neredeyse hiç değişmiyor.
Aynı kategori, en iyi pazarı en kötüsüne karşı
Aralarındaki mesafe, olumlu pay puanı olarakKategoriyi en çok satan mekânlar, diğerlerine karşı
İkisi arasındaki olumlu pay farkı, puan olarakTarif her pazarda tutuyor. Asıl iş porsiyon büyüklüğünde ve fiyatta.
Markanızı listeleyen ya da malzemenizle yemek yapan her menüyü bulun.
Her menü ürünü, adını andığı markalarla ve kullandığı malzemelerle eşleştirilir. Bir marka ekibi ürününü listeleyen her mekânı ve her birinin hacim başına fiyatını görür; bir malzeme üreticisi onunla yemek yapan her mutfağı semt semt görür.
Örnek tek malzeme, tek şehir
Yulaf sütü kullanan kafe menüleri, semt semt
Her semtte onu listeleyen kafe menülerinin payı.Örnek tek içecek, üç format
Menülerde tek içecek: 100 ml başına fiyat
Tekli kutu 100 kabul edilerek.Önce menülerin onu zaten kullandığı yerlerde satın ve fiyatları hacim başına karşılaştırın.
Realytics analistine sormanız yeterli “Pazarlarımızda hangi menüler markamızı listeliyor, hangi fiyata?”
Açılmakta olan pazarı kapanmakta olandan ayırın.
Bir kategori için yeni mekânların açılma hızı, aynı anda zıt yönlere hareket ediyor.
Tek kategori, on pazar, iki yıl
Yeni mekânların açılma hızındaki değişim, aynı taban çizgisinden.Yeni işletmelerin hâlâ açıldığı pazara girin. Açılışların yavaşladığı pazara girmek için bekleyin.
Her ekibi tek bir mekân listesiyle çalıştırın.
Bir üreticinin içindeki her ekip, kendi rakamlarının bittiği yerde dururdu: veri bildiren son anlaşmalı nokta, distribütörün tablosu, tek bir pazarın sınırı. Bir kategorinin satıldığı ve puan aldığı mekânlara dair tek bir veri seti, her ekibi o noktanın ötesine taşır.
Hiçbir şey yola çıkmadan önce her pazar aynı ölçüde
- Kategorinin puan aldığı her pazar, tek ölçüde.
- O mekânlarda sunulan diğer her şeye göre nerede durduğu.
- Kategoriyi sunan yeni mekânların ne hızla açıldığı, pazar pazar.
Pazarın mekânları, tür tür, tek bir kayıttan
- Pazardaki her mekân türü ve her birinin ne kadar stokladığı.
- Oradaki tüketicilerin kategori hakkında söyledikleri, özellik özellik.
- Kategoriyi en az hangi türlerin sattığı ve müşterilerin orada ona kaç puan verdiği.
Kanaldaki her mekân, sonunda sayıldı
- Kategoriyi sunan her mekân, türüne ve sokağına göre.
- Müşterilerin ona her türde ve her zincirde kaç puan verdiği.
- Bu mekânlardan hangilerinin hâlâ faaliyette olduğu, hafta hafta.
Rakam için bir neden, bir rakam daha değil
- İnsanların kategoride neyi övdüğü ve onları neyin soğuttuğu.
- Onu kimin seçtiği — hangi kuşaktan oldukları ve orada yaşayıp yaşamadıkları.
- Bu özelliklerin, kategorideki ziyaretlerin çoğunu alan işletmelerde nasıl değerlendirildiği.
Premium fiyatın sadece istenmediği, hak edildiği yer
- Kategorinin hak ettiği premium, pazar pazar.
- Yanında, aynı mekânlarda porsiyon büyüklüğü puanı.
- Mekânların menüde ürün için istediği fiyat ve bu yıl kimlerin artırdığı.
İlk toplantıdan önce elde olan kanıt
- Her mekân türünün onu ne kadar yaygın ve ne kadar iyi sattığı.
- O distribütörün pazarındaki tüketicilerin onun için kullandığı kelimeler.
- Onu satan mekânların kalabalıklaşıp kalabalıklaşmadığı.
Altı ekip, altı soru, her yanıtın arkasında aynı mekânlar.
Bir mekân türü seçin ve ona aynı altı soruyu sorun.
Altısının her biri, kategorinizi satan mekânlar için cevap verir.
Önce pazarın yanıtını alın, ardından arkasındaki işletmeleri inceleyin.
Haftalık güncelleniyor, 2020'den bu yana
Girmek üzere olduğunuz pazarın sıralamadaki yerini görün.
Bir kategoriyi bazı pazarlarda önde, bazılarında geride tutan ne? E-postanızı bırakın ve pazarı yazın. Sıralamayı, arkasındaki mekân türleriyle birlikte size gönderelim.