ان کاروباروں کو گاہک بنائیں جنہیں ابھی آپ کی ضرورت ہے۔
ادائیگیاں، ڈیلیوری، سپلائی یا سافٹ ویئر: جو بھی مقامی کاروباروں کو بیچتا ہے، وہ یہاں سے شروع کرتا ہے — وہ ریسٹورنٹ، کیفے، سیلون، دکانیں، کلینک اور جم جہاں گاہک خود جاتا ہے۔ دس سیلز نمائندے ہوں یا ایک ہزار؛ پاکستان اور پاکستان بھی شامل ہیں۔
ان ہزاروں میں سے کون کال کے لائق ہے؟وہ جن کے اپنے گاہک ادائیگی کے طریقے کی شکایت کر رہے ہیں، اپنے الفاظ میں۔
وہ سوال پوچھیں جو آپ پہلی کال سے پہلے پوچھتے۔
سیلز ٹیموں کی چھ باتیں، اور ہر ایک کو ملنے والا جواب۔
سیلز ٹیمیں کیا کہتی ہیں
نمونہ ایک مارکیٹ پر کام کرنے والی ٹیم
ایک بیکری میں گاہکوں نے ایک نئی شکایت کا نام لینا شروع کیا ہے۔
آج جو کال کے لائق ہے، اس کا زیادہ تر حصہ اسی سال کال کے لائق بنا۔
آج اس کے گاہک جو کچھ کہتے ہیں اس میں 8 میں سے 5 باتیں نئی شکایت ہیں؛ ایک سال پہلے 24 میں سے 1۔
ان کاروباروں پر کام کریں جو اس سال فہرست میں آئے۔
ہمیشہ تازہ فہرست، کاروبار بہ کاروبار۔
ایک جم میں گاہک ٹریننگ کی تعریف کرتے ہیں اور کنٹریکٹ کی شکایت۔
ایک کاروبار کو یہ شکایت اپنے آس پاس کے کاروباروں سے کہیں زیادہ ملتی ہے۔
اس کنٹریکٹ پر 8 میں سے 3 آراء میں ناخوشی ہے؛ ٹریننگ پر 25 میں سے 1۔
پوری مارکیٹ کو اسی ایک شکایت پر درجہ دیں۔
وہ کاروبار جن کے لیے پروڈکٹ بنی تھی۔
ایک ہارڈ ویئر اسٹور پر سہ پہر کے وسط میں کاؤنٹر خالی ہوتا ہے۔
کال کے لائق کاروبار ایک دوسرے سے چند منٹ کے فاصلے پر ہیں۔
ایک علاقے کے 18 کاروبار جانے کے لائق ہیں؛ 7 میں سے 2 ایک ہی گھنٹے میں فارغ ہوتے ہیں۔
علاقے میں اسی ترتیب سے جائیں جو جواب بتاتا ہے۔
کالوں کا ایک ہفتہ، سفر کا ایک ہفتہ نہیں۔
ایک ایسے علاقے کے ایک بار میں، جہاں کوئی سیلز نمائندہ نہیں جاتا، گاہک بار بار اسی کا نام لیتے ہیں۔
اس قسم کے سارے کاروبار وہاں ہیں، ان سے آگے بھی جو پہلے سے فہرست میں ہیں۔
ایک مارکیٹ میں اس قسم کے 24,000 کاروبار ہیں؛ 14 میں سے 1 میں یہ شکایت ہے۔
مارکیٹ کی تقسیم پوری مارکیٹ کو سامنے رکھ کر کریں۔
ہر علاقہ ایک ہی طرح گنا گیا۔
ایک ایسی دکان پر جسے کسی نے کال نہیں کی، گاہک اسی کمی کا نام لیتے ہیں۔
یہ کمی پوری قسم میں پھیلی ہے، کسی ایک فہرست سے کہیں آگے۔
اس قسم کے 7 میں سے 3 میں یہ کمی ہے؛ ڈسٹری بیوٹر کی اپنی فہرست میں 22 میں سے 1۔
اس قسم کے سارے کاروبار لیں، اسی کمی پر درجہ بند۔
اس قسم کا ہر کاروبار، ترتیب سے۔
ایک چین میں، پیشکش کا ایک حصہ اس کی باقی ہر چیز سے کہیں نیچے ہے۔
سب سے زیادہ طلب، سب سے کم اطمینان — ان کے اپنے گاہکوں کے الفاظ میں۔
اس حصے پر 5 میں سے 2 آراء خوش ہیں؛ باقی پوری چین میں 7 میں سے 6۔
ان کی پیشکش کا وہ حصہ لے کر جائیں جو ان کے اپنے اعداد سے چھوٹ جاتا ہے۔
ایسی میٹنگ جو ان کے کاروبار سے شروع ہو۔
پوری مارکیٹ کو اسی ایک چیز پر درجہ دیں جسے آپ ٹھیک کرتے ہیں۔
ایک شکایت، ایک مارکیٹ، ایک سال لیں۔ ہر مقامی کاروبار کو اس ترتیب میں رکھیں کہ اس کے اپنے گاہک کتنی بار اس کی شکایت کرتے ہیں۔
ایک مارکیٹ کے مقامی کاروباروں میں سے بارہ میں سے ایک کے گاہک ادائیگی کے طریقے کی شکایت کرتے ہیں
یہاں شکایت کارڈ مشین کی ہے، یا کانٹیکٹ لیس ادائیگی کی جو کام نہیں کرتی۔ یہ 5 لاکھ+ رائے کے پہلوؤں میں سے ایک ہے — گاہک کس چیز کی تعریف یا شکایت کرتے ہیں — اور آپ وہ چنتے ہیں جسے آپ کی پروڈکٹ ختم کرتی ہے۔
ان میں سے 32,858 ریسٹورنٹ اور کیفے ہیں۔ باقی 40,437 ہر دوسری قسم کے مقامی کاروبار ہیں، سیلون اور کلینک سے گیراج اور جم تک۔
ایک شکایت، ایک مارکیٹ، ایک سال۔ یہی سوال ہر اس شکایت کے لیے چلائیں جسے آپ کی پروڈکٹ ختم کرتی ہے، اور چنیں کہ کہاں سے شروع کریں — جہاں یہ ایک بار، دو بار یا تین بار آئی۔
بارہ میں سے ایک کاروبار فہرست ہے۔ شکایت کتنی بار آئی، یہ ترتیب ہے۔
بس Realytics سے پوچھیں “میری مارکیٹ کے کن کاروباروں کے گاہک وہ شکایت کرتے ہیں جو ہماری پروڈکٹ دور کرتی ہے؟”
کاروبار کو اسی ہفتے پکڑیں جب اس کے گاہک شکایت شروع کریں۔
پہلی شکایت کال کا لمحہ ہے۔ ہر مہینے فہرست میں نئے نام آتے ہیں، اور ایک سال پرانی فہرست ان میں سے زیادہ تر سے محروم رہ جاتی ہے۔
فہرست کا زیادہ تر حصہ اس سال کا نیا ہے
ایک فہرست میں داخلے کے دو راستے: وہاں سے شروع کریں جہاں یہ سب سے زیادہ آئی، یا سب سے نئے ناموں سے۔ اگلے ہفتے دوبارہ پوچھیں؛ فہرست بدل چکی ہوگی، اور کال کی وجہ بھی۔
مارکیٹ کو اس لحاظ سے ہدف بنائیں کہ آپ کیا بیچتے ہیں۔
ہر اس کاروبار سے شروع کریں جسے آپ بیچ سکتے ہیں، پھر اسے ان تک محدود کریں جن کے لیے آپ کی پروڈکٹ ہے۔ نیچے کی ہر قطار اسے مزید محدود کرتی ہے؛ انہیں ایک ساتھ استعمال کریں۔
ہر وہ کاروبار جو آپ کا گاہک بن سکتا ہے
پورے نقشے سے شروع کریں — ہر وہ کاروبار جہاں گاہک خود جاتا ہے، کسی بھی شعبے اور کسی بھی مارکیٹ میں۔ نیچے کی ہر قطار اسی ایک نقشے سے کام کرتی ہے۔
ایک مارکیٹ، ایک شہر، یا اس کا ایک علاقہ
نقشے کو اس علاقے تک محدود کریں جہاں ٹیم کام کرتی ہے — ایک مارکیٹ، ایک شہر، ایک علاقہ۔ اس میں ہر کاروبار ایک ہی طرح گنا جاتا ہے، اس لیے دو ٹیموں کی فہرستیں میل کھاتی ہیں۔
ان کے گاہک کس بات کی شکایت کرتے ہیں
مارکیٹ کو ایک شکایت پر درجہ دیں — ٹھنڈی پہنچنے والی ڈیلیوری، ٹوٹ جانے والی آن لائن بکنگ، بار بار ختم ہو جانے والی ڈش۔ تعریف اور شکایات الگ الگ گنی جاتی ہیں، اس لیے پسندیدہ کاروبار بھی اس مسئلے پر سب سے اوپر آ سکتا ہے جسے آپ ٹھیک کرتے ہیں۔
گاہک بار بار کیا مانگتے ہیں
معلوم کریں کہ کسی مارکیٹ کے گاہک بار بار کیا مانگتے ہیں — ڈیلیوری، آن لائن آرڈر، پیشگی بکنگ کا طریقہ، فون سے ادائیگی۔ جن کاروباروں کے گاہک سب سے زیادہ مانگتے ہیں، وہی خریدنے کو تیار ہیں۔
ہر وہ ریسٹورنٹ جو یہ پکاتا ہے
کوئی ڈش، مشروب، جزو یا غذائی ترجیح چنیں: ہر وہ کچن جس کے مینیو میں یہ ہے، اس کی قیمت سمیت — وہ کچن جو اوٹ ملک استعمال کرتے ہیں، یا حلال کے تقاضوں کے مطابق ڈشز پیش کرتے ہیں۔ سپلائر یا ڈسٹری بیوٹر بالکل انہی کچنز کو کال کرتا ہے جو اس کی بیچی ہوئی چیز سے کھانا بناتے ہیں۔
کاروبار کی وہ قسم جسے آپ بیچتے ہیں
بیکریاں، ڈینٹل کلینک، باربر شاپس، محلے کے کریانہ اسٹور — بالکل درست قسم، ہر مارکیٹ میں ایک ہی نام سے، تاکہ ایک فہرست میں سب آ جائیں۔
کاؤنٹر پر مالک، یا ہیڈ آفس
چینز کو آزاد کاروباروں سے الگ رکھا جاتا ہے — وہ مالک جو موقع پر فیصلہ کرتا ہے، یا ہیڈ آفس کا وہ ڈیسک جو سینکڑوں کے لیے دستخط کرتا ہے۔ دو مختلف کالیں، اور فہرست بتاتی ہے کون سی۔
ہر کاروبار کب کال لے سکتا ہے
ہر کاروبار اپنے اوقات میں مصروف ہوتا ہے۔ فارغ وقت چنیں تو مالک کے پاس بات کا وقت ہوتا ہے؛ کسی علاقے میں کام کرنے والی ٹیم پورا دن اسی کے گرد ترتیب دیتی ہے۔
وہ ہفتہ جس میں کوئی نئی شکایت سامنے آتی ہے
جو مسئلہ آپ حل کرتے ہیں اس کی ایک شروع کی تاریخ ہوتی ہے۔ صرف وہ کاروبار مانگیں جہاں شکایت نئی ہے، اور اسی ہفتے کال کریں جب یہ شروع ہو۔
بس Realytics سے پوچھیں “میری مارکیٹ کے کون سے کچن میری بیچی ہوئی چیز استعمال کرتے ہیں؟”
باقی مانگنے سے پہلے فہرست کی ایک سطر دیکھیں۔
فہرست کی ایک سطر، فیلڈ بہ فیلڈ۔ کاروبار، اس کا موازنہ، اس کے گاہک کیا کہتے ہیں، بات شروع کرنے کا جملہ، رابطے کا ذریعہ اور وہ گھنٹہ جب وہ فارغ ہوتا ہے — کسی بھی کیٹیگری پر جسے آپ بیچتے ہیں۔
نمونہ فہرست کا ایک کاروبار
ایک آزاد ہیئر سیلون۔
اس کے گاہک آس پاس کے سیلونز کے مقابلے میں بکنگ کی کہیں زیادہ شکایت کرتے ہیں۔
آن لائن بکنگ بار بار ناکام ہوتی ہے، اور فون کوئی نہیں اٹھاتا۔
“یہاں کے گاہک بار بار بکنگ کا ذکر کرتے ہیں — اس علاقے کے دوسرے سیلونز سے زیادہ۔”
دکان کا اپنا فون اور ای میل۔
سہ پہر کے وسط میں فارغ۔
آپ بات وہیں سے شروع کرتے ہیں جو ان کے گاہک پہلے سے کہتے ہیں۔ باقی کال آپ کی ہے۔
اسی مارکیٹ پر ہر اس ڈیسک سے کام کریں جو اس میں بیچتا ہے۔
ادائیگیاں، ڈیلیوری، سپلائی، سافٹ ویئر، بینکنگ، انشورنس — سب انہی مقامی کاروباروں کو بیچتے ہیں، اور ہر ڈیسک مارکیٹ کی اپنی تصویر پر کام کرتا ہے۔ یہ رہی خود مارکیٹ۔
ہمیشہ تازہ فہرست، پہلے جملے کے ساتھ
- اس قسم کا ہر کاروبار، چین کا ہو یا آزاد۔
- اس کے گاہک بار بار کس بات کا ذکر کرتے ہیں، ان کے اپنے الفاظ میں۔
- کاروبار کا اپنا فون، ای میل اور پتا۔
کن کاروباروں کے پاس جائیں، اور کب
- وہ جو ایک دوسرے سے چند منٹ کے فاصلے پر ہیں۔
- اس کے اپنے کھلنے کے اوقات، اور فارغ گھنٹہ جہاں پیٹرن موجود ہو۔
- ایک کاروبار کو آس پاس والوں کے مقابلے میں یہ شکایت کتنی زیادہ ملتی ہے۔
پوری مارکیٹ، سہ ماہی سے پہلے درجہ بند
- اس قسم کا ہر کاروبار، ایک ہی پیمانے پر درجہ بند۔
- ہر مارکیٹ کے کتنے حصے میں وہ مسئلہ ہے جو آپ ختم کرتے ہیں۔
- مارکیٹ کے کون سے حصے نئے کاروباروں سے بھر رہے ہیں۔
پوری کیٹیگری، اس سے آگے جو ڈسٹری بیوٹر بیچتا ہے
- کیٹیگری کا ہر کاروبار، چاہے اسے پہلے سے کوئی بھی بیچتا ہو۔
- ان میں سے کن میں وہ کمی ہے جو آپ دور کرتے ہیں، باقی کیٹیگری کے مقابلے میں۔
- یہ کتنی بار آتی ہے، مارکیٹ بہ مارکیٹ۔
ایک چین کے مقامات، اس کے اپنے گاہکوں کے الفاظ میں
- کسی چین کا ہر مقام، ہر اس نام کے تحت جس سے وہ کاروبار کرتی ہے، مارکیٹ بہ مارکیٹ۔
- پیشکش کے جس حصے کو آپ بیچتے ہیں، اس کے بارے میں اس کے گاہک کیا کہتے ہیں۔
- ہر مقام آس پاس کے کاروباروں کے مقابلے میں کیسا ہے۔
ہر ڈیسک کے لیے مارکیٹ کی ایک ہی تعریف
- کیٹیگریز کا ایک نظام جس کا مطلب ہر مارکیٹ میں ایک ہی ہو۔
- کون سے ابھی کاروبار کر رہے ہیں، اور کون سے اس سال آئے۔
- ایک ہی سوال، ہر مارکیٹ کے اپنے کاروباروں کے مقابلے میں جواب دیا ہوا۔
ایک مارکیٹ، اور اس میں بیچنے والا ہر ڈیسک انہی کاروباروں پر کام کرتا ہوا۔
ہفتہ وار اپ ڈیٹ، 2020 سے
وہ کاروبار ڈھونڈیں جنہیں اس ہفتے آپ کی ضرورت ہے۔
گاہک کسی کاروبار کی شکایت ٹھیک اسی وقت کیوں شروع کرتے ہیں؟ اپنا ای میل درج کریں اور کاروباروں کی اپنی پہلی فہرست حاصل کریں۔