প্রজেক্টটি পেয়ে যান নিজের খুঁজে পাওয়া ফলাফলের জোরে।
এক জনের ফার্ম হোক বা হাজার জনের, একটি বাজার হোক বা বিশটি — প্রতিটি ক্লায়েন্টের বাজার, আপনার নিজের নামে; মার্কিন যুক্তরাষ্ট্র অন্তর্ভুক্ত।
ক্লায়েন্ট হাতে দেয় একটিমাত্র সংখ্যা।সেই পাঁচটি লোকেশনই, নিজ নিজ বাজারের তুলনায়।
পরের যে প্রশ্নের উত্তর আপনাকে দিতে হবে, সেটিই জিজ্ঞাসা করুন।
ফার্মের ভেতরে বলা আটটি কথা, আর উত্তরে যা আসে।
ফার্মের ভেতরে যা বলা হয়
একবারে একটি প্রজেক্ট।
আমাদের ক্যাটাগরি কোন বাজারগুলোতে সবচেয়ে শক্তিশালী?
আকারের ক্রমতালিকা আড়াল করে রাখে, ক্যাটাগরিটি কোথায় সবচেয়ে সমাদৃত।
সবচেয়ে বড় দশটি বাজারের 5টি নিচের অর্ধেকে। সবচেয়ে বড়টির অবস্থান 29তম।
আকারের ক্রমতালিকা যা আড়াল করে, সেই ফলাফল দিয়েই শুরু করুন।
এমন মিটিং, যা শুরু হয় একটি ফলাফল দিয়ে।
তারা টিকে আছে, নাকি পিছিয়ে পড়ছে?
সার্বিক সংখ্যাটা প্রায় নড়েনি। বাজারের তুলনায় তা নেমেছে।
নিজস্ব ইতিবাচক মতামতের অংশ কমেছে 2 শতাংশ পয়েন্ট। আশেপাশের ব্যবসার তুলনায় কমেছে 6 শতাংশ পয়েন্ট।
কমিটিকে দিকটা দেখান।
এমন কমিটি, যারা দিকটা দেখতে পায়।
ঠিক কাদের সঙ্গে আমাদের তুলনা করা হচ্ছে?
একই ধরনের ব্যবসা, প্রতিটি বাজারে, একই মাপকাঠিতে ও একই সময়কালে।
112টি বাজার, একই সময়কাল। সর্বনিম্ন থেকে সর্বোচ্চ পর্যন্ত ইতিবাচক মতামতে ফারাক 22 শতাংশ পয়েন্ট।
তর্ক শুরুর আগেই এটি নির্দিষ্ট করুন।
বোর্ড মেনে নেয় এমন তুলনার সেট।
প্রথমে কোন বাজারে ঢুকব?
সবচেয়ে ব্যস্ত বাজার আর সবচেয়ে সমাদৃত বাজার এক নয়।
ব্যবসা-প্রতি ভিজিটে এক প্রান্ত থেকে অন্য প্রান্তে ফারাক 4 গুণ। বিশটির মধ্যে মাত্র 2টি দুটোতেই এগিয়ে।
শর্টলিস্টটি দুভাবেই সাজান, আর যেগুলো দুই তালিকাতেই আছে সেগুলো নিয়ে এগোন।
প্রবেশের এমন ক্রম, যা নিজেই নিজের পক্ষে যুক্তি দেয়।
সমস্যা কি আমাদের পণ্যে, নাকি পরিচালনায়?
কী বিক্রি হয়, তা দিয়ে এক স্টোর-নেটওয়ার্ককে আরেকটি থেকে প্রায় আলাদা করা যায় না।
একই মাপকাঠিতে, কী বিক্রি হয় তা তাদের মধ্যে ফারাক গড়ে 12 শতাংশ পয়েন্ট। অর্ডার ঠিকঠাক দেওয়ায় — 42।
যা সত্যিই পার্থক্য গড়ে, কাজের পরিধি সেদিকেই ঠিক করুন।
আসল ফারাকের দিকে লক্ষ্য রাখা একটি ব্রিফ।
এগুলোর কোনগুলো খোলা রাখা যায়?
একটি স্থির সার্বিক সংখ্যার আড়ালে লোকেশনগুলো দুই দিকেই সরে।
প্রতি দশটি লোকেশনের প্রায় একটি নিজস্ব সংখ্যায় বেড়েছে, অথচ বাজারের তুলনায় নেমেছে।
বন্ধের তালিকা সাজান, বাজারের তুলনায় প্রতিটি কেমন করছে তা দেখে।
এমন বন্ধের তালিকা, যা যাচাইয়ে টেকে।
মিটিংয়ের আগে কিছু পাওয়া যাবে?
প্রজেক্ট শুরুর আগেই পুরো পরিসর মাপা হয়ে আছে।
ওই ধরনের প্রতিটি বাজারের টানা চারটি পূর্ণ ত্রৈমাসিক, অনুরোধ আসার আগেই মাপা।
সরাসরি সমস্যা নির্ণয় দিয়ে শুরু করুন।
এক জনের ফার্মের পেছনে একটি পূর্ণ রিসার্চ ডেস্ক।
এই সেক্টরে আমাদের হাতে কি আগে থেকেই কিছু আছে?
প্রতিটি সেক্টরে একই প্রশ্ন একই রূপ নেয়।
4,209টি ক্যাটাগরি, প্রতিটিতে একই প্রশ্ন, একই সময়কাল।
ক্লায়েন্ট বদলালেও তুলনার সেট একই রাখুন।
এমন প্র্যাকটিস, যা প্রতিটি সেক্টরে উত্তর দেয়।
ক্লায়েন্ট যে সংখ্যা হাতে দেয়, তা যাচাই করুন।
হাতে পাওয়া সংখ্যা ততক্ষণই টেকে, যতক্ষণ না কেউ যাচাই করে। প্রায় দেড় হাজার লোকেশনের একটি স্টোর-নেটওয়ার্ক, দুবার আঁকা, ঠিক ডিউ ডিলিজেন্সের মতো: প্রথমে তার নিজস্ব সংখ্যায়, তারপর তার লোকেশনগুলো যে বাজারে, সেই বাজারের তুলনায়।
প্রতিটি চিহ্ন একটি লোকেশন, আর রেখাটি হলো যেখানে লোকেশন অপরিবর্তিত থেকেছে। পাঁচটি লম্বা চিহ্ন দুই সারিতেই একই পাঁচটি লোকেশন।
আপনি ডাক্তার। আমরা থার্মোমিটার।
ক্রম সাজানোর আগে তুলনার সেট নির্দিষ্ট করুন।
একটি নিত্যদিনের ক্যাটাগরি, ইতিবাচক মতামতের একটি মাপকাঠি, চারটি ত্রৈমাসিক: একটি বেঞ্চমার্ক। পুরো পরিসর — যত বাজারে ক্যাটাগরিটি আছে — এক প্রান্ত থেকে অন্য প্রান্ত পর্যন্ত অনেক ছড়ানো, আর আকারের ক্রমতালিকা একেবারে আলাদা একটি তালিকা।
প্রতিটি চিহ্ন ক্যাটাগরির একটি বাজার, আর লম্বা চিহ্নগুলো সবচেয়ে বড় দশটি।
আগে তুলনার সেট নির্দিষ্ট করুন। হাতে আসা ক্রমতালিকাও তার সঙ্গে বদলে যায়।
যে মাপকাঠি পার্থক্য গড়ে, কাজের পরিধি সেটা দিয়েই ঠিক করুন।
একটি ক্যাটাগরি ও একটি বাজারে পাঁচটি স্টোর-নেটওয়ার্ক। কর্মীদের নিয়ে একটি মাপকাঠি তাদের প্রায় আলাদাই করে না, আরেকটি তাদের অনেক দূরে সরিয়ে দেয়।
পাঁচটির মধ্যে বিস্তার, ইতিবাচক মতামতের শতাংশ পয়েন্টে
যে মাপকাঠিতে সবাই একই রকম, তা একটি প্রজেক্টকে কিছুই জানায় না।
প্রবেশের শর্টলিস্ট দুভাবে সাজান।
একই ধরনের বিশটি বাজার। ব্যবসা-প্রতি ভিজিট দিয়ে সাজান। তারপর গ্রাহকেরা কী বলেন, তা দিয়ে আবার সাজান। দুই তালিকায় মিল মাত্র দুটি বাজারে।
বিশটি বাজারের মধ্যে মাত্র দুটি দুই তালিকাতেই আছে
প্রতিটি ঘর একটি বাজার। ছায়াযুক্ত দুটি ঘর দুই তালিকাতেই আছে।
যে বাজারগুলো দুই তালিকাতেই আছে, সেগুলো নিয়েই শর্টলিস্ট — এর পক্ষে যুক্তি দাঁড় করানো যায়।
বেঞ্চমার্কটি কবে নেওয়া, তা যাচাই করুন।
দুই বছরে অর্ধেকের বেশি বাজার ইতিবাচক মতামতে দুই শতাংশ পয়েন্ট বা তার বেশি সরেছে, আর দুই দিকেই।
112টি বাজার, দুই বছরের ব্যবধানে
বেঞ্চমার্ক মানে নির্দিষ্ট একটি তারিখের অবস্থান।
ফার্মের প্রতিটি প্রশ্নের নিষ্পত্তি করুন একই সংখ্যার সেট থেকে।
এক জনের ফার্মে একজনই এই সব ভূমিকা একসঙ্গে সামলান; হাজার জনের প্র্যাকটিসে প্রতিটি ভূমিকায় আলাদা মানুষ। তাঁদের মধ্যে ভাগ বরাবর একটাই — কে প্রমাণ জোগাড় করতে পারে, আর তাতে কত সময় লাগে। একই সংখ্যার সেট থেকে প্রতিটি ভূমিকা কী পায়, দেখুন।
যে ফলাফল দিয়ে আপনি মিটিং শুরু করেন
- ক্লায়েন্টের ক্যাটাগরি তার প্রতিটি বাজারে কোথায় দাঁড়িয়ে।
- সেই বাজারে ভোক্তারা কীসের প্রশংসা করেন, আর কী তাঁদের আটকে দেয়।
- গত সময়কালের পর থেকে প্রতিটি বাজার কোন দিকে সরেছে।
টার্গেট কোম্পানি, তার নিজস্ব সংখ্যার বাইরে থেকে যাচাই করা
- তার প্রতিটি লোকেশন, আশেপাশের বাজারের তুলনায়।
- টার্গেট কোম্পানি কোন দিকে সরেছে, আর তার বাজারগুলো কোন দিকে।
- আশেপাশের একই ধরনের প্রতিটি ব্যবসার ক্ষেত্রেও একই উত্তর।
প্রতিটি লোকেশনের বিচার, তার নিজের বাজারের নিরিখে
- প্রতিটি লোকেশন তার বাজারের তুলনায়, আর তার প্রতিবেশীরাও একইভাবে।
- কোনগুলো নিজস্ব সংখ্যায় বেড়েছে, অথচ বাজারের তুলনায় নেমেছে।
- প্রতিটিতে ভোক্তারা কীসের প্রশংসা করেন, আর কী তাঁদের ফিরে আসা থামিয়ে দেয়।
দুবার সাজানো বাজার, আর যেগুলো দুটোতেই এগিয়ে
- ব্যবসা-প্রতি ভিজিট, সেখানে আগে থেকেই থাকা ব্যবসাগুলোর তুলনায়।
- প্রতিটিতে ক্যাটাগরিটি কোথায় দাঁড়িয়ে।
- একটি বাজারের কতটা চেইন, আর তার ট্রাফিকের কতটা চেইনের।
প্রতিটি অনুরোধের উত্তর একই রেকর্ড থেকে
- একটিই ক্যাটাগরি-কাঠামো, তাই প্রতিটি বাজারে একটি ক্যাটাগরির অর্থ একই।
- প্রতিটি উত্তরের পেছনে একই মাপকাঠি, কাজ যে সেক্টরেই হোক।
- একটি ক্যাটাগরি ও একটি বাজারের প্রতিটি ব্যবসা, আলাদা করে বা একসঙ্গে।
প্রতিটি ভূমিকার পেছনে একই সংখ্যা, আর স্টাডি যায় আপনার নামে।
এই ছয়টির যেকোনোটি প্রজেক্টে নিয়ে যান।
একই ছয়টি প্রশ্ন, কাজের প্রয়োজনমতো মাত্রায়।
প্রতিটি বাজার জুড়ে একটি তুলনা, আর যেকোনো অংশ বিস্তারিতভাবে।
সাপ্তাহিক হালনাগাদ, 2020 থেকে
পরের মিটিংয়ে ঢুকুন ফলাফলটা আগে থেকেই হাতে নিয়ে।
একটি লোকেশন নিজস্ব সংখ্যায় বেড়েও বাজারের তুলনায় কীভাবে নামতে পারে? আপনার ইমেইল দিন; ক্লায়েন্টের বাজার নিয়ে প্রথম ফলাফল আসবে একটি প্রেজেন্টেশন হিসেবে, আপনার নিজের নামে।