সেই ক্যাচমেন্টে আগে পৌঁছান, যেখানে বর্তমান সেবা সবচেয়ে দুর্বল।
দশটি স্টোর হোক বা দুই হাজার, একটি শহর হোক বা একশোটি, নিজেরা চালান বা অন্যরা আপনার হয়ে — প্রতিটি, তার আশেপাশে আগে থেকেই সেবা দেওয়া ব্যবসাগুলোর তুলনায়; মার্কিন যুক্তরাষ্ট্র ও Columbus অন্তর্ভুক্ত।
এই সাতটি এলাকার কোনটিতে চাহিদা এখনো মেটেনি?চাহিদার মানচিত্র এলাকা সাজায় মানুষ আর ক্রয়ক্ষমতা দিয়ে। সেখানকার ব্যবসাগুলো নিয়ে মানুষ কতটা খুশি, তা দেখায় কোনগুলোতে চাহিদা এখনো মেটেনি।
চাহিদার মানচিত্র যে দুটি এলাকাকে একই রকম দেখায়, সেগুলোকে আলাদা করে চিনুন।
একই শহরের দুটি এলাকা, জনসংখ্যা ও ক্রয়ক্ষমতায় একই রকম। মাপকাঠিটি কাজ করে স্টোর যে এলাকাগুলোতে সেবা দেবে সেখান থেকে — স্টোর, অ্যাপ ইনস্টল বা একটি অর্ডারেরও আগে।
মানুষ, ক্রয়ক্ষমতা আর মুদি দোকানের সংখ্যায় একই রকম — একটিতে চাহিদা মিটছে, অন্যটিতে এখনো মেটেনি
একই শহরের দুটি এলাকা, 4.5 কিমি দূরে; অপূর্ণ চাহিদার এলাকাটি পাঁচ বছরের প্রতিটিতেই বেশি অসন্তুষ্ট ছিল।
যে সপ্তাহে ইউনিটটির প্রস্তাব আসে, সেই সপ্তাহেই তার পক্ষের যুক্তি তৈরি।
যে প্রশ্নের ওপর আপনার পরের মিটিং নির্ভর করে, সেটিই জিজ্ঞাসা করুন।
সম্প্রসারণ-প্রধানদের আটটি কথা, আর উত্তরে যা আসে।
সম্প্রসারণ-প্রধানেরা যা বলেন
নমুনা একটি ডার্ক-স্টোর নেটওয়ার্ক
কোনটিতে সই করব?
তৃতীয়টিতে — নাগালে একই সংখ্যক ব্যবসা, আর সেগুলো নিয়ে মানুষ সবচেয়ে কম খুশি।
তিনটি ডেলিভারি-পরিসরেই মুদি ব্যবসার সংখ্যা প্রায় সমান। তৃতীয়টিতে সেগুলো নিয়ে মতামতের 45% অসন্তুষ্ট, প্রথমটিতে 12%।
তৃতীয়টিতে সই করুন, যতদিন সেখানকার ব্যবসাগুলো পিছিয়ে আছে।
লিজ সই হয় সেখানে, যেখানে মানুষ এখনো অসন্তুষ্ট।
এখনো জায়গা কোথায়?
চাহিদা এখনো মেটেনি: যেখানে ব্যবসা অনেক, অথচ মানুষ অসন্তুষ্ট।
এখানে 63টি ডেলিভারি-পরিসরে কুড়িটির বেশি মুদি ব্যবসা। তার 9টিতে মানুষ সেই ব্যবসাগুলো নিয়ে সবচেয়ে অসন্তুষ্ট।
ভিড়ে ঠাসা যেসব ডেলিভারি-পরিসরে মানুষ অসন্তুষ্ট, সেগুলো নিন।
যেসব এলাকাকে ভরা বলা হয়, তার ভেতরেও অপূর্ণ চাহিদার ডেলিভারি-পরিসর।
কোন স্টোরগুলো বন্ধ করব?
যেগুলো এমন এলাকায়, যেখানে চাহিদা আগে থেকেই ভালোভাবে মিটছিল।
স্টোর-নেটওয়ার্কের 36টি ডেলিভারি-পরিসর সেবার মানে বাজারের মাঝামাঝির ওপরে; 31টি নিচে।
তালিকা শুরু করুন সেই ডেলিভারি-পরিসর দিয়ে, যেখানে চাহিদা বরাবরই মিটছিল।
ছোট একটি স্টোর-নেটওয়ার্ক, দাঁড়িয়ে আছে অপূর্ণ চাহিদার ডেলিভারি-পরিসরে।
এটা কি আদৌ কাজ করার কথা ছিল?
লিজ সইয়ের আগেই সেখানকার ব্যবসাগুলো এর উত্তর দিয়ে রেখেছিল।
এই ডেলিভারি-পরিসরে সেবা দেওয়া ব্যবসাগুলো নিয়ে মতামতের 84% সন্তুষ্ট — স্টোর আসার আগেই চাহিদা মিটছিল।
যে সপ্তাহে ইউনিটের প্রস্তাব আসে, সেই সপ্তাহেই ডেলিভারি-পরিসর যাচাই করুন।
সইয়ের আগেই উত্তর হাতে আসে।
ওখানেও কি একইভাবে খুলব?
একটি স্টোর-নেটওয়ার্কের স্টোরগুলোর দূরত্ব নির্ভর করে বাজারের ওপর।
একটি বাজারে সেই ফরম্যাটের 91% স্টোর তার নিজেরই আরেকটি ডেলিভারি-পরিসরের ভেতরে। আরেকটিতে 7%।
স্টোর-নেটওয়ার্কের দূরত্ব ঠিক করুন আগে বাজার দেখে, তারপর পরিকল্পনা দেখে।
দ্বিতীয় বাজারে প্রবেশ, তার নিজের সংখ্যায়।
কোন দোকানগুলো রূপান্তর করব?
যেগুলোর প্রতিবেশীরা আশেপাশে সবচেয়ে দুর্বল সেবা দেয়।
71টি সম্ভাব্য দোকানের মধ্যে 12টি এমন ডেলিভারি-পরিসরে, যেখানে মানুষ সেখানকার ব্যবসাগুলো নিয়ে সবচেয়ে কম খুশি।
আগে সেগুলো রূপান্তর করুন।
হাতে থাকা দোকান দিয়েই গড়া একটি স্টোর-নেটওয়ার্ক।
সমস্যা অপারেটরের, নাকি এলাকার?
লিজ যার হাতেই থাকুক, প্রতিটি ডেলিভারি-পরিসরের মূল্যায়ন একইভাবে।
33টি স্টোর এমন ডেলিভারি-পরিসরে, যেখানে সেবা বাজারের মাঝামাঝির চেয়ে খারাপ; 11টির কথা প্রতিটি মিটিংয়ে ওঠে।
আগে ডেলিভারি-পরিসর বিচার করুন, তারপর স্টোর নিয়ে কথা বলুন।
একটি মাপকাঠি, যা থেকে দুই পক্ষই যুক্তি দিতে পারে।
কমিটিতে এই ইউনিটের ভাগ্য কী ঠিক করে?
ওই ঠিকানায় আগে থেকেই সেবা দেওয়া ব্যবসাগুলো, আর মানুষ সেগুলোকে কেমন মূল্যায়ন করেন।
এই ঠিকানার আশেপাশে সেই ব্যবসাগুলো নিয়ে মতামতের 53% অসন্তুষ্ট; দুটি ডেলিভারি-পরিসর পরে, 19%।
যে ঠিকানার মানুষ সবচেয়ে কম খুশি, সেটি নিন।
কমিটির এমন নথি, যা নিজের প্রমাণ নিজেই বহন করে।
ভিড়ে ঠাসা ডেলিভারি-পরিসর আর চাহিদা মেটানো ডেলিভারি-পরিসরের পার্থক্য বুঝুন।
ক্যাচমেন্ট মানে একটি স্টোরের ডেলিভারি-পরিসর — চারপাশে দুই-তিন কিলোমিটার, যত দূর সে ডেলিভারি দিতে পারে। যেখানে বেশি মানুষ থাকেন, সেখানে বেশি মুদি দোকান চলে, আর সেখানকার মানুষ তাতে মোটেও বেশি ভালো সেবা পান না।
যেখানে মুদি দোকানের সেবা বাজারের অর্ধেক ডেলিভারি-পরিসরের চেয়ে ভালো, তার অংশ
প্রতি দশটি বাজারের নয়টিতে একই চিত্র — প্রায় 150,000 ডেলিভারি-পরিসরে।
চাহিদার মানচিত্র দেখায় মানুষ আর তাঁদের ক্রয়ক্ষমতা। প্রতিটি স্টোরের ডেলিভারি-পরিসর দেখায় কোথায় চাহিদা এখনো মেটেনি।
আপনার স্টোরগুলো যে এলাকায় বসেছে, সেই অনুযায়ী সেগুলো সাজান।
প্রায় 3,200 লোকেশনের একটি গ্রোসারি স্টোর-নেটওয়ার্ক, একটি বাজার: এর অর্ধেক স্টোর এমন জায়গায়, যেখানে আশেপাশের ব্যবসাগুলো মানুষকে বাজারের মাঝামাঝির চেয়ে খারাপ সেবা দেয়। প্রায় 8,900 লোকেশনের একটি কনভিনিয়েন্স স্টোর-নেটওয়ার্ক দেখায়, একটি নেটওয়ার্ক নিজের স্টোরগুলো কতটা গায়ে গায়ে বসিয়ে ফেলে।
প্রায় 3,200 লোকেশনের একটি স্টোর-নেটওয়ার্ক, অর্ধেকটাই কম সেবা পাওয়া এলাকায়
স্টোরগুলো বসেছে মাঝামাঝির দুই পাশেই — এমন এলাকাতেও, যেগুলোকে চাহিদার মানচিত্র সবচেয়ে ওপরে রাখে।
প্রতিটি বাজারে দূরত্ব ঠিক করুন তার নিজের সংখ্যায়।
দুটি স্টোর-নেটওয়ার্ক, চল্লিশটির বেশি বাজার।
দুটি স্টোর-নেটওয়ার্ক: নিজের স্টোরগুলো একে অপরের এলাকায় কতটা ঢুকে পড়ে, তা বাজারভেদে বদলায়
স্টোর-নেটওয়ার্কের যত অংশ স্টোর নিজেরই আরেকটির সঙ্গে ডেলিভারি-পরিসর ভাগ করে।
পরের বাজারের বিজনেস কেস লিখুন সেখানকার ব্যবসাগুলো আগে থেকেই কতটা ভালো সেবা দেয়, তার ভিত্তিতে।
প্রতিটি টিমের জন্য একটি এলাকাকে একইভাবে বিচার করুন।
একটি টিম এলাকা বাছে; স্টোর চালু হলে তার ফল সামলাতে হয় বাকি সব টিমকে।
সম্ভাব্য এলাকাগুলো, কমিটি বসার আগেই সাজানো
- প্রতিটি সম্ভাব্য এলাকায় চলা প্রতিটি ব্যবসা, ধরন অনুযায়ী।
- সেখানকার মানুষ সেই ব্যবসাগুলোকে কতটা ভালো মূল্যায়ন করেন।
- প্রতিটি সম্ভাব্য এলাকার জনসংখ্যা ও ক্রয়ক্ষমতা।
একটি ইউনিটের পক্ষে যুক্তি, প্রস্তাব আসার সপ্তাহেই
- আপনার দেওয়া ঠিকানার ডেলিভারি-পরিসরের ভেতরের প্রতিটি ব্যবসা।
- সেখানকার মানুষ কীসের প্রশংসা করেন, আর কোথায় নম্বর কাটেন।
- সেই ব্যবসাগুলো কোন সময়ে সবচেয়ে ব্যস্ত।
সবাই যেসব এলাকাকে ভরা বলে, তার ভেতরে কোথায় চাহিদা এখনো মেটেনি
- প্রতিটি এলাকায় প্রতিটি ধরনের কতগুলো ব্যবসা চলে।
- সেই এলাকাগুলোর প্রতিটিতে সেবা কতটা ভালো।
- আপনার নিজের কোন ডেলিভারি-পরিসরগুলো একই এলাকা জুড়ে আছে।
প্রতিটি স্টোর, আশেপাশের এলাকার তুলনায় মূল্যায়িত
- প্রতিটি স্টোরের নিজের ডেলিভারি-পরিসর, আর সেখানে সেবা কতটা ভালো।
- নিজের বাজারের মাঝামাঝির তুলনায় প্রতিটি স্টোর কোথায়।
- আশেপাশের ভিজিট কীভাবে বদলেছে।
একটি এলাকায় কী দিয়ে সেবা মিলছে, আর এখনো কীসের অপেক্ষা
- একটি এলাকায় কোন ধরনের ব্যবসা চলে।
- যেসব ক্যাটাগরিতে এলাকাটি দুর্বল।
- ওজন আর পিস অনুযায়ী দাম, এলাকায় আগে থেকেই সেবা দেওয়া দোকানগুলোর তুলনায়।
প্রতিটি এলাকা আগে থেকেই কোন দামকে ন্যায্য বলে
- একটি এলাকা দামের তুলনায় মান নিয়ে কী বলে।
- পাশের এলাকাগুলোর তুলনায় এটি কোথায়।
- সেখানকার ব্যবসাগুলো কোন দামের স্তরে।
স্টোর-নেটওয়ার্কের প্রতিটি এলাকা, একই ভিত্তিতে
- প্রতিটি বাজারে, প্রতিটি স্টোরের এলাকা একই মাপকাঠিতে।
- স্টোর-নেটওয়ার্কের কতটা এমন এলাকায়, যেখানে চাহিদা আগেই মিটছে।
- প্রতিটি স্টোরের আশেপাশে কতজন থাকেন, আর তাঁদের ক্রয়ক্ষমতা কত।
এলাকার একটিই মাপকাঠি, আর প্রতিটি টিম তা থেকে নিজের উত্তর নেয়।
মিটিংয়ে প্রশ্ন উঠলে একটি ডেলিভারি-পরিসর খুলে দেখান।
স্টোর-নেটওয়ার্ক এখানে; বিস্তারিত পরের পেজে।
সাপ্তাহিক হালনাগাদ, 2020 থেকে
হাতে থাকা ডেলিভারি-পরিসর সাজান, আর যেগুলো চান সেগুলোও।
চাহিদার মানচিত্রে একই রকম এলাকায় সেবা এত আলাদা কেন? আপনার ইমেইল দিন — প্রতিটি ডেলিভারি-পরিসরে সেবা দেওয়া ব্যবসাগুলোর তালিকা, আর তারা কতটা ভালো সেবা দেয়, তা আমরা পাঠিয়ে দেব।