数字に表れない投資判断の決め手を、 先につかむ。
一件の案件でも、二百の銘柄でも。三十社でも、四千のテナントでも — 数字の背後にあるすべての店舗を、どこで営業していても、上場・非上場を問わず確認できます。
数字は持ちこたえた。事業はどうか？その下で、店舗は上下両方に動いていました。
評価：店舗について何かを語った顧客のうち、ポジティブな人の割合。会議で問われることを、先に聞く。
投資家が口にする八つのこと、そして返ってくる答え。
投資家の声
サンプル サンプルの一社、またはサンプルの企業リスト
それ以外の顧客は、何と言っているのか？
リストは健全に見えます。その背後の店舗は二つに分かれています。
140店舗中26店舗が、他の店舗を大きく下回っています。
現地視察は、その二十六店舗に絞りましょう。
四週間の作業を、初日から的を絞って。
同業に対して後退しているのはどれか？
ほとんどは持ちこたえました。四社は単独で後退しました。
30社中4社が、周辺の店とは逆の動きをしていました。
次の取締役会には、その四社を持ち込みましょう。
問題になる前に捉えた変化。
周辺エリアより速く顧客を失っているのはどれか？
ほとんどは周辺エリアとともに落ちました。単独で落ちたものもあります。
90件中17件の更新対象が、周辺エリアが持ちこたえる中で落ち込みました。
その十七件は、更新時の条件を見直しましょう。
委員会の前に並べ替えた更新リスト。
今月、向きが変わったのはどれか？
ほとんどは周辺エリアとともに持ちこたえました。周辺が持ちこたえる中で、下向きに転じたものもわずかにあります。
60件中9件が、周辺の店が持ちこたえる中で下向きに転じました。
その九件を、監視リストの最上位に。
変化の順に並んだ監視リスト。
前の四半期から変わったのはどれか？
七銘柄が、過去一年の自らのトレンドを反転させました。残りはグループとともに動きました。
200銘柄中7銘柄が、過去一年の自らのトレンドを反転させました。
レポートは、その七銘柄から始めましょう。
正しい銘柄から始まったレポート。
この会社に、一週間かける価値はあるか？
数字はわずかに下がり、その下落のほとんどは少数の店舗に集中しています。
210店舗中14店舗が、下落のすべてを担っています。
パイプライン会議にかけましょう。下落は十四店舗に限られています。
届いたその日に済むスクリーニング。
実際にすぐ隣にあるのは、どの店か？
資料にある比較対象がすぐ隣にあるのは、店舗の一部だけです。
三社のいずれかがすぐ隣にあるのは、240店舗中96店舗だけです。
比較対象は、営業している周辺エリアから組み立てましょう。
周辺エリアから組み立てた比較対象。
統合は進んでいるのか、まだ元のままか？
買収した店舗のほとんどは、他の店舗に近づきました。一部はまだ離れたままです。
買収した300店舗中33店舗が、まだ離れたままです。
統合の取り組みは、その三十三店舗に集中させましょう。
グループに加わり、他の店舗と同じように動く買収先。
一つの数字の裏で、二つの事業を見分ける。
同じ業種・同じ市場の二つのチェーンは、見出しの数字が小数点第一位まで同じです。一方は、大きく下回る店舗を四倍も抱えています。
両チェーンの全店舗を並べて
同じ評価、両方の行に一本の尺度。一つの数字、中身は別々の二つの資産。周辺の店と比べると、大きく下回る店舗が多いチェーンのほうが、周辺を上回る店舗も多いのです。
一律価格が隠している価値を見つける。
経済学者の研究によれば、あるチェーンの食料品店は店舗間で最大18%の価格差をつけるべきところ、実際の差は0.4%にとどまります（DellaVigna & Gentzkow、Quarterly Journal of Economics）。そのためにチェーンは変動利益の3–10%を失っています。レストランも同じです。
Realyticsは、店舗ごとに両面を押さえています。すべてのメニュー価格と、それに見合う価値について顧客が語ること。
Realyticsに質問するだけ 「ポートフォリオのチェーンで、全店舗を同一価格にしているのはどこ？」
動かない数字の下にある動きを見つける。
約6,200店舗のあるチェーンでは、チェーン全体の一年間の変化は半ポイント未満でした。その一つの数字の下で、四分の一を超える店舗は評価が十ポイント以上下落し、同じ割合の店舗が同じだけ上昇しました。
数字が持ちこたえたのは、下落と上昇が打ち消し合ったからです。
二つの問いを分けて考える。
人が来たかどうかと、満足したかどうかは、別々の事実です。
今の評価と、今年の変化を見分ける。
上場している外食・小売・レジャー企業について、五年間に顧客が語ったことを、その株式のリターンと照らし合わせました。
評価の高さで並べると、見分けられたのは最悪の企業だけでした。評価の変化で並べると、最良の企業も見分けられました。
投資判断を行うすべての市場で、同じ一つの指標を当てはめる。
あるチェーンの三十四の市場を、それぞれの市場の同業と比べると：上回る市場もあれば、下回る市場もあります。
事業がどこで営業していても、同じ問いを。
Realyticsに質問するだけ 「投資対象の企業が同業態に後れを取っている市場はどこ？」
一つの事業を、スクリーニングから監視リストまで。
ディールチーム、バリュークリエーションチーム、アナリスト、リーシング委員会は、それぞれ別の人が作った別の数字で動いてきました。いまは一つの数字のセットがあり、それぞれがそこから得るものはこちらです。
投資対象企業の全店舗を、資料に答える前に一つの指標で
- 事業が運営するすべての店舗を、それぞれすぐ隣の店と比べて。
- どの店舗が下落を担い、どの店舗がそれ以外を担っているか。
- 顧客が特に挙げること — 価格、待ち時間、スタッフ、商品。
保有企業を、変化の順に
- 各店舗を、自らの前年と比べて毎週。
- ポートフォリオのチェーンで、一律の価格表が取りこぼしている価値。
- 買収した店舗群を、グループの他の店舗とまったく同じ基準で比較。
カバレッジのすべての銘柄を、四半期と四半期の間に
- 各事業の評価と、それが動いた週。
- 来店と顧客が語ったことが、同じ方向に動いたかどうか。
- チェーンのメニュー価格が、市場と比べてどう動いているかを料理ごとに。
すべてのテナントを、営業する周辺エリアと比べて
- 各テナントの評価を、すぐ隣の店と比べて。
- 周辺エリアも動いたのか、その一つの住所だけか。
- その周辺エリアで営業している店と、その業種。
今週動いたものの順に並んだ監視リスト
- すべての借り手の店舗を、すべて同じ方法で数える。
- 過去一年のトレンドを反転させた店舗を、悪い順に。
- すぐ隣の店も動いたかどうか。
一週間かける価値があるかを判断する前の、最初のスクリーニング
- 名前が挙がったどの事業でも、運営するすべての店舗を一つの指標で。
- すぐ隣の店と比べた位置を、市場ごとに。
- 下落があれば、それがどこにあるか。
一つの記録、一つの指標 — 社内の誰が求めても、同じ答え。
毎週更新 — 2020年から継続
注目している事業に — あるいはリストに — 当てはめる。
持ちこたえた数字の下で、大きく落ちた店舗があったのはなぜか？メールアドレスを残してください。その事業の全店舗 — あるいはリストのすべての企業の全店舗 — を一つの指標で、今週お送りします。