加盟店をつかむ—— 自社の成長を支える店を。
加盟店が700でも700万でも——加盟店が営業するあらゆる場所で、一店一店を周辺の店と比べ、自社プロダクトの中で、自社ブランドで提供します。
最初に電話すべき加盟店はどこか？プラットフォーム自身の比較では「問題なし」とされていた店——間に合ううちに連絡を。
プラットフォーム責任者から寄せられる8つの声。
契約を取り、つなぎとめ、プロダクトを届ける人たちから。
プラットフォーム責任者の声
サンプルあるエリアの加盟店のサンプル
客足が鈍った気がする。うちだけだろうか？
周辺の店が持ちこたえる中で、その店だけが落ちていました。
1年でポジティブ率が7ポイント低下。周辺は横ばいでした。
すべての加盟店を、後れを取っている順に並べましょう。
1年早い、つなぎとめの電話。
うちは実際、誰と比べられているのか？
周辺の店こそ、より厳しい比較相手です。
同じ種類の店より6ポイント上、周辺の店より4ポイント下。
加盟店に、周辺の店とその価格を見せましょう。
加盟店が実感として納得できる比較。
うちを正しく判断できる人なんているのか？まだ開業3週間だ。
周辺は何年も営業してきましたが、加盟店はまだ数週間です。
その周辺の来店は、1年で4%増加。
加盟店を、開業した周辺の実績で判断しましょう。
3週間分より多くの材料に基づく判断。
市場全体が鈍ったのか、うちの加盟店だけか？
1四半期のうちに、2つの市場の動きが分かれました。
一方の市場の来店は3%増、もう一方は2%減。
注意を、向きが変わった市場に移しましょう。
四半期が締まる前に届く全体像。
このエリアで、うちはどの位置にいるのか？
最初の加盟店が契約する前から、エリアはすでに計測されています。
このエリアは、同じ種類の店の平均よりポジティブ率で3ポイント高い水準です。
エリアを計測済みの状態で訪問しましょう。
最初の契約より前の、初回商談。
ここは足を運ぶ価値があるか？
足を運ぶ価値があります——その店が立つエリアにも。
1日の訪問先の10件中7件が、2つのエリアに収まります。
来店を集めているエリアに、営業担当を送りましょう。
足を運ぶ価値のある、1日分の商談。
なぜ、うちの会計の仕方を変える必要があるのか？
顧客が最初に挙げるのは、会計の待ち時間です。
この加盟店の顧客が最も多く挙げるのは会計の待ち時間です。接客では、その加盟店は周辺を上回っています。
不便さの話から始め、価格は最後にしましょう。
相手の課題に届く初回商談。
なぜこれがうちの周辺のことを知っているのか？
加盟店は、いつも見ている画面の中で自店の周辺を目にします。
このエリアにある同じ種類の4店と、それぞれの価格。
周辺の情報を、プラットフォーム自身の名前で、プロダクトの中に載せましょう。
明日もプロダクトを開く理由。
すべての加盟店に、その周辺を届ける。
加盟店に照合済みの一つのレイヤーを、加盟店がすでに開いているプロダクトの中に。
加盟店がプラットフォームの中で開く画面。
1つの加盟店の周辺
その周辺にある7つのサロンを、名前入りで。
品目ごとに見て、周辺の水準より上。
その加盟店の顧客が最初に挙げるのは、待ち時間です。
今年1店が新たに出店し、同じ種類の3店が閉店しました。
加盟店の10店に6店は、その店の周辺で、同じような店が閉店しています。
どの行も毎週計測し直されます——自社プロダクトを開く理由になります。
Realyticsに質問するだけ 「近くで同業の店が閉店した加盟店はどこ？」
加盟店を、周辺の店と比べる。
自社のほかの顧客と比べると、加盟店はある見え方をします。その加盟店の周辺の店と比べると、別の見え方をします。両者は必ずしも一致しません。
8店のうち7店は、二つの比較の結果が一致します。8店目は、最初の比較で「問題なし」とされた店です。
変わったのは加盟店ではなく、比較の相手です。
顧客がまだいるうちに、加盟店に電話する。
営業をやめた加盟店は、最後の1年でポジティブ率をおよそ5ポイント失っていました。営業を続けている加盟店の低下はおよそ1ポイントで、その半数は加盟店自身に原因がある低下でした。
ある都市の加盟店、1年間
ポジティブ率が5ポイント以上下がった割合加盟店の周辺についての外部データを、取引開始の最初の週より前に手元に。
ある都市の加盟店、前年比の来店
周辺が持ちこたえているのに後れを取っている加盟店から、順に当たりましょう。
Realyticsに質問するだけ 「周辺は横ばいなのに、落ち込んでいる加盟店はどこ？」
足を運ぶ価値のある加盟店を順位づける。
エリアにある店の大半は個人店で、合わせると来店の半分以上を集めています。
ある都市の飲食店：個人店が来店の半分以上を集めている
飲食店100店あたり、そしてその来店100件あたり来店を集めている個人店と、周辺が減少する中でシェアを伸ばしている店を回りましょう。
すべてのチームの前に、同じ周辺の情報を。
プラットフォームのどのチームも、プラットフォーム自身が見てきたものだけで加盟店を判断してきました。一つのレイヤーが、すべての加盟店の周辺を加えます。
後れを取っている加盟店を、電話が来る前に順位づけ
- 担当するすべての加盟店を、1年の動きで順位づけ。
- 低下がその店だけのものか、周辺全体のものか。
- 顧客が今年になって挙げ始めたこと。
加盟店が納得できる比較を、どの市場でも
- 周辺にある同じ種類の店を、名前入りで。
- 価格が、周辺の店と比べてどの位置にあるか。
- すぐ隣の店のうち、今シーズン値上げした店と据え置いた店。
- 周辺に新しく来た店と、いなくなった店。
明日の訪問ルートを、エリアごとに
- 市場のすべての店を、集めている来店で順位づけ。
- チェーンに属さない店と、チェーンに属する店。
- 営業を続けている店と、閉店した店。
最初の週より前に、手元に外部データを
- 取引を始める前の1年で、顧客の意見がどちらに動いたか。
- その周辺が何年も営業を続けてきたかどうか。
- その周辺で閉店した、同じような店。
加盟店基盤の全体像を、市場ごとに
- 担当する加盟店がどこにいるかを、業種別・エリア別に。
- 今年、来店が増えたエリアと減ったエリア。
- ほかの市場が持ちこたえる中で、1四半期のうちに向きが変わった市場。
自社の名前を冠せる、一つのレイヤー
- 市場単位の記録：店、業種、価格、顧客の意見——対象は市場であり、個人ではありません。
- 販売するどの市場でも、同じ意味を持つレイヤー。
- すでに取引している加盟店と、1行ずつ照合済み。
一つのレイヤーがあれば、上に挙げたどのチームも同じデータから仕事ができます。
毎週更新 — 2020年から継続
解約の電話が来る前に加盟店に連絡を——そして同じエリアの次の加盟店と契約を。
なぜ加盟店は、営業をやめるまる1年前から後れを取り始めるのか？メールアドレスを残していただければ、加盟店の周辺の情報をお届けします。